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Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais - Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais

Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais

O estudo da linguagem corporal não constitui nenhuma ciência
exacta, por isso, há que evitar observar apenas um sinal pressupondo que este significa um determinado estado de espírito.
Por exemplo, há estudos sobre a linguagem corporal que nos dizem que quando alguém coça o nariz isso significa que se está a mentir; no
entanto, poderá significar apenas que se tem comichão. Ou então, dizem-nos que se alguém passar a mão pela parte posterior do pescoço, isso é uma demonstração de que a pessoa está saturada; no entanto, poderá significar simplesmente que dormiu numa posição desconfortável na noite anterior.

Interpretar os sinais

Para fazer uma interpretação o mais correcta possível, há que considerar o que se designa por «agregado de sinais», ou seja, a combinação dos diferentes tipos de linguagem corporal, desde o contacto visual à postura corporal até se chegar a uma conclusão. Em termos de escala, os sinais mais importantes são o contacto visual e a expressão facial, portanto, será melhor verificar primeiro estes. Caso sejam positivos, um sinal negativo de postura corporal, por exemplo, poderá dever-sc ao facto de as cadeiras serem desconfortáveis ou ao tempo de duração da negociação. Deve estar atento às mudanças de posição notórias: isso poderá indicar uma mudança a nível mental, que provavelmente estará interessado em descobrir. À medida que vai conhecendo as pessoas, deve observar os seus padrões de comportamento e estar atentos à alteração desses padrões.

Estar atento à linguagem

Enquanto estiver ocupado a observar a linguagem corporal dos outros, deve não esquecer que está igualmente a emitir sinais que serão interpretados pela outra parte, consciente ou inconscientemente. Deve tentar desenvolver uma consciência da sua própria linguagem corporal. Numa discussão, deve verificar regularmente se os sinais não verbais que está a emitir são coerentes com a sua mensagem verbal.

Lembre-se de que nos assuntos em que há
sintonia entre as pessoas, a linguagem corporal reflecte frequentemente essa sintonia.

Limitações - Limitações

Limitações

Qualquer que seja a situação, numa negociação as partes raramente têm completa liberdade para estabelecer os termos ou aceitar as condições. Por exemplo, tanto nós como os outros podemos estar a trabalhar dentro de certos limites, como orçamentos ou tempo; podemos ter de consultar outra pessoa antes de aprovar certos aspectos do acordo; ou podemos não possuir os conhecimentos necessários para avaliar as implicações de todas as variáveis. Tais limitações não terão necessariamente de ser um impedimento, desde que ambos os lados estejam preparados para ser francos em relação a elas. Todavia, se não for este o caso mas sentirmos que há de facto um problema, não devemos recear fazer uma pergunta directa ou admitir que temos de consultar alguém que não está envolvido no processo.

CONSIDERANDO AS LIMITAÇÕES

Os pontos seguintes podem aplicar-se a si ou às pessoas com quem está a negociar:

■ Falta de autoridade para tomar a decisão final; pode precisar da aprovação de um superior.
■ Pouca clareza relativamente aos limites do acordo.
■ Capacidade para ser flexível em alguns critérios a ser negociados (tais como qualidade, quantidade, prazos de entrega, etc), uma vez que estes foram estabelecidos por outros que não estarão presentes nas negociações.
■ Falta das competências necessárias para responder a questões técnicas.
■ Tentativa de “somar pontos” sendo inflexível nas negociações.
■ Trabalho cumprindo prazos apertados.
■ Desconhecimento ou inexperiência para se aperceber das implicações resultantes de algumas exigências.

Quais são as competências que já possuo - Quais são as competências que já possuo?

Quais são as competências que já possuo?

Aperceber-se de que a negociação é algo que se faz constantemente,
é o primeiro passo em direcção ao seu melhoramento. No dia-a-dia,
“negoceia-se” uma série de assuntos. Os pais fazem acordos com os filhos “Não te dou a semanada sem arrumares o teu quarto”, enquanto os casais negoceiam maneiras de viver em conjunto “Eu cozinho, se tratares do jardim”. Compram-se e vendem-se casas e carros. Concorda-se em trocar o tempo por dinheiro quando se vai trabalhar e assinam-se uma série de “contratos” com os bancos, sociedades imobiliárias e outros prestadores de serviços como empregados de limpeza, empreiteiros, amas, mecânicos
e electricistas.

0 que faz um bom negociador?

A diferença entre um bom e um mau negociador, quer seja no trabalho ou no dia-a-dia, é que o primeiro pensou no que estava a fazer, preparou-se metodicamente e perdeu algum tempo a rever a situação, pondo-se no lugar do outro. Identificou os factores que
poderiam fazer recuar o processo e tentou encontrar maneiras de contornar os problemas.

Contratar um empreiteiro

Contactar um empreiteiro

Uma abordagem positiva 

Quando se está bem preparado, pode negociar-se a partir de uma posição de força. Sentiremos, e aparentaremos, uma maior confiança e assertividade na nossa relação com os outros. Se enfrentarmos uma situação acreditando que existe uma forte probabilidade de sermos bem sucedidos, isto permitir-nos-á lidar com os outros de uma forma positiva. O negociador ineficiente vai para uma negociação mal preparado, aparenta menor organização e confiança e, portanto, será menos provável que alcance os resultados desejados.

 

O NEGOCIADOR INEFICIENTE 0 NEGOCIADOR EFICIENTE
■ falta-lhe preparação ■ prepara-se
■ não tem objectivos claros ■ tem uma visão clara do que é necessário atingir
■ não aceita outros pontos de vista ■ está preparado para ouvir aqueles com quem negoceia
■ tem expectativas irrealistas ■ é flexível e procura soluções criativas para os problemas
■ tenta fechar o negócio demasiado rápido ■ reflectiu bem sobre o que será razoável
■ não tem uma visão clara do que o negócio implicapara ambas as partes ■examina e compreende todos os pormenores do acordo
■ fica indeciso em áreas de divergência ■ passa das áreas contenciosas para aquelas em que é possível chegar a um acordo
■ tenta evitar áreas de discussão que poderão ser contenciosas ■ assegura-se de que todos os problemas são abordados e resolvidos