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Tipos de negócio1 - Negociações internas

Negociações internas

As negociações com colegas ou gestores de linha, ou entre departamentos ou secções, podem revelar-se como as mais difíceis. Saber-se muito acerca da pessoa com quem se está a negociar pode ser mais um obstáculo do que um auxílio, porque é difícil pôr de parte os antecedentes da relação e concentrarmo-nos nos assuntos realmente importantes.

Não personalizar

Tenha o cuidado de não permitir que a situação pessoal interfira na negociação a realizar. Gostar ou não da outra pessoa pode influenciar a percepção de imparcialidade e justiça, e o modo como os assuntos se desenvolvem pode ser influenciado pela certeza de haver necessidade de manter um relacionamento com ela no futuro – pode ter de haver até encontros diários.

Não fazer pressuposições

Conhecer a pessoa e ter demasiada confiança é um risco, porque se pressupõe um entendimento comum dos assuntos e preocupações sem averiguar totalmente o que poderá estar por detrás de um determinado pedido ou decisão. Veja para além da situação imediata e considere as implicações mais vastas de qualquer acordo.

Linhas orientadoras para se negociar com colegas

■ Não deve dar razões para que os colegas sintam que estão, na «sua mão» – trate-os com o mesmo respeito que mostra por qualquer outra pessoa de fora da empresa.
■ Redija as principais exigências antes de uma reunião. Se lhes der tempo para considerar as suas necessidades, mostrar-se-ão, talvez, mais cooperantes e terão mais tempo para reflectir sobre os seus próprios interesses.
■ Evite decisões definitivas imediatamente (sim/não) – ninguém reage bem à pressão.
■ Pense no que pode oferecer em troca; se não lhe ocorre nada, deve perguntar-se se precisam de algo para lhes facilitar o trabalho.
■ Negoceie com os colegas frente a frente – é tentador telefonar ou enviar um e-mail. A maioria das pessoas ainda prefere um contacto directo.
■ Se necessitar de algo, deve dirigir-se até ao seu local de trabalho habitual para os contactar.

A abordagem correcta