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não negociável - Não negociável

Não negociável

A afirmação «tudo é negociável» não é inteiramente verdadeira. Em qualquer negócio, há que esclarecer que poderão existir algumas
restrições. Não se podem oferecer determinadas coisas numa negociação, porque andar em torno delas no início dará origem a problemas mais tarde.

Padrões

As questões não negociáveis são muitas vezes designadas por «padrões». Os padrões são critérios objectivos que conferem medidas independentes de justiça, eficiência ou mérito científico ao processo de negociação. Numa situação ideal, estes deveriam existir independentemente das partes que negoceiam, e ser tanto legítimos como práticos. É vital que reconheça estes padrões como anteriores à negociação, podendo revelar-se útil que estes sejam explicitados na fase inicial da discussão.

Requisitos legais

Um contraio pode ter de apresentar uma forma específica para ser
vinculativo. Por vezes, é necessário obter determinadas licenças ou
permissões para que se possa cumprir o acordo. Por exemplo, uma firma que imprima desenhos em T-shirts não poderia encarregar-se de produzir algumas com uma figura protegida por direitos de autor sem ter obtido antes as permissões necessárias do detentor desses direitos. Um contrato, que implique que uma das partes infringe a lei, não é válido. Por exemplo, seria ilegal que uma agência de recrutamento fizesse um contrato que obrigasse a discriminar certos grupos quando a lei proíbe tal discriminação.

Saúde e segurança

A violação das normas de segurança pode levar ao processamento judicial ou à responsabilização pessoal, tornando inválido qualquer seguro. Por exemplo, uma companhia de transportes não poderia praticar horários de entrega que implicassem que os seus condutores trabalhassem mais horas do que o máximo estabelecido por lei. Outro exemplo: uma fábrica de brinquedos não poderia reduzir os seus custos através da modificação dos brinquedos, de tal modo que os impedisse de respeitar os padrões de segurança obrigatórios.

Despesas gerais

Algumas despesas gerais, como os custos com material ou mão-de-obra (sobretudo se existe regulamentação quanto ao salário mínimo), podem ser inalteráveis. O tempo – por exemplo, o tempo de trabalho gasto para que o pessoal necessário execute uma determinada tarefa é muitas vezes esquecido como uma despesa geral.

Códigos de conduta profissional

Muitas profissões possuem entidades reguladoras que estabelecem códigos de conduta. Caso se infrinjam estes códigos, pode ser-se processado ou banido da sua profissão. Por exemplo, um hospital poderia vender informação sobre o uso de medicamentos a uma empresa farmacêutica que estivesse a fazer uma pesquisa de mercado, mas não poderia fornecer dados sobre os pacientes, pois quebraria a sua confidencialidade. Outro exemplo: um construtor poderia recusar construir uma casa de banho ou umas escadas em determinado sítio, por não serem respeitadas desse modo as regras da construção.

Valor de mercado e taxa de mercado

O valor atribuído a bens e serviços é muitas vezes uma questão de opinião e está sujeito a mudanças, de acordo com as leis da oferta e da procura. Mas, em alguns casos, os valores podem ser determinados por uma entidade externa que decide o que é justo e razoável, o que, na maioria dos casos, é aceite dentro da actividade. Nestes casos, o valor não é negociável.

Ética

Poucos estariam dispostos a fazer parte de um acordo que envolvesse práticas impróprias. Estas incluem a distorção da lei, a violação da confidencialidade, a concorrência desleal, a fraude, o pôr em risco a segurança das pessoas ou o tratamento injusto dos empregados.

LIDAR COM EXIGÊNCIAS NÃO NEGOCIÁVEIS

Se a outra parte tenta introduzir um ponto não negociável na mesa de negociações, deixe muito claro que não está em condições de aceitar essa exigência. De qualquer modo, pergunte por que razão a querem fazer. Ao saber a importância que esse ponto tem para eles, poderá oferecer-lhes uma alternativa satisfatória sem violar padrões não negociáveis.

Como2 - Como?

Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos
meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se:
■ Frente a frente.
■ Por telefone.
■ Por escrito: carta, fax ou correio electrónico.

Frente a frente

O encontro pessoal pode dar-lhe indícios importantes sobre o que o outro sente acerca da situação. Estes indícios – dados pelo tom de voz, pela expressão facial e pela linguagem corporal – não lhe são dados por qualquer outra forma de comunicação.

Por telefone

Reserve este método para negociar com pessoas que conhece bem, dado que por telefone não lhe são transmitidos sinais não verbais. Contudo, é útil complementar as discussões frente a frente com telefonemas, apenas para confirmar alguns pormenores ou verificar o desenvolvimento do processo.

Por escrito

A comunicação escrita ainda desempenha um papel muito importante na negociação. Instruções escritas, resumos de acordos propostos e actas de reuniões são ainda importantes. No entanto, se o seu tom for mal interpretado é uma desvantagem da comunicação escrita. Por exemplo, se o receptor estiver de mau humor, pode ficar ofendido com uma mensagem que acreditava ter um tom neutro quando a escreveu.

Quando reunir?

Quando telefonar?

Quando escrever?

– Para as discussões iniciais, depois de terem sido postos ao
corrente por escrito todos os
interessados- Discussões provisórias, caso a negociação seja complexa- Para insistir nos últimos
pormenores antes de se fechar
o negócio 
– Para dar uma resposta rápida
a dúvidas que a outra parte
possa ter- Para confirmar que fez algocomo ficou prometido- Para insistir com a outra parte,
quando se deseja obter
informação ou levá-la a
empreender uma ação

 

– Para informar todos da situação
antes da discussão inicial- Para confirmar o que tenha ficado combinado em conversa- Para confirmar informações
cruciais (como o preço)
transmitidas por telefone- Quando se formaliza o acordo final