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o que - O que?

O que?

A pergunta seguinte é simples: o que queremos obter? A resposta
também pode ser simples: «Quero uma aparelhagem stereo por menos de 60 contos», ou mais complexa, com questões como custos, qualidade, variedade, entrega e outras.

Do que necessita?

Se a negociação for complexa, faça uma lista do que quer obter do acordo. Por exemplo, suponhamos que um retalhista de calçado procura um fornecedor de sapatos de senhora. A lista pode incluir questões como:
■ preço
■ margem de lucro
■ qualidade
■ uma vasta gama de modelos
■ uma vasta gama de tamanhos
■ capacidade de satisfazer encomendas tardias
■ descontos em encomendas grandes
■ datas de entrega garantidas
■ disponibilidade garantida de stock

O que é mais importante?

Ordene a lista em termos de prioridade: o que se tem de obter, o que seria útil obter e o que seria apenas agradável obter. Estas prioridades dependem da situação. Neste caso, a capacidade de
cobrir encomendas feitas à última hora seria algo agradável de obter. No entanto, se se tratasse da compra de sandálias e as vendas variassem de uma semana para a outra de acordo com o clima, então este factor seria mais importante, podendo mesmo ser considerado fundamental: é algo que tem de se obter.

O que está disposto a oferecer

O que está disposto a dar para que o negócio seja feito? Pode chegar à conclusão de que os descontos não são um factor fundamental, e de que estará disposto a privar-se deles em troca de algo: talvez uma garantia de que os preços não subiriam até uma determinada data, ou a antecipação de uma data de entrega.

CONDIÇÕES TERMINAIS

Enquanto elabora a sua lista, verifique se existe alguma «condição terminal», condições que, caso não fossem cumpridas, fariam com que o negócio terminasse. Por exemplo, uma grande cadeia de retalho poderia insistir em ter o exclusivo de todos os modelos de sapato que compra. Se estiver sujeito a este tipo de condição, deverá tornar claro, o mais cedo possível, à outra parte, durante a discussão, que esse ponto não é negociável.

quando - Quando?

Quando?

A escolha do momento oportuno pode ser crucial. A melhor altura
para dar início a uma negociação será quando já todos foram informados e sabem o que podem esperar. Devemos certificar-nos de que tanto nós e os nossos colegas, como a outra parte, foram informados sobre os assuntos que vão ser abordados, e depois comunicar quando tencionamos telefonar-lhes ou marcar uma reunião com eles. Se a negociação for a nível internacional, há que ter em conta a diferença horária.

A que horas?

Até mesmo um pormenor como a hora do dia a que a reunião se realiza pode ser importante. Não se deve sentir  tentado a jogar o jogo do poder marcando reuniões para horas impossíveis como a hora do pequeno-almoço, só para dar a impressão de que é muito importante e ocupado, pois isso irritará toda a gente. As reuniões devem ser marcadas para uma altura em que toda a gente esteja calma e nas melhores condições: a meio da manhã é, geralmente, uma boa altura. Se houver a probabilidade de as discussões serem complexas, não debata todos os assuntos numa única reunião, pois a concentração tende a diminuir. Deve fazer muitos intervalos quando se trata de reuniões de um dia inteiro, pois ninguém fica muito activo depois de um almoço pesado.

Preparado ou não?

Não deve sentir-se pressionado para iniciar uma negociação sem ter tido tempo para se preparar. Se assim for, marque outro dia. Do mesmo modo, deve contrariar a tendência de pressionar o outro lado apenas porque está pronto; isto é particularmente importante quando negoceia por telefone; verifique sempre se é ou não conveniente para o outro abordar o assunto naquela altura. Interrompê-los ou apanhá-los desprevenidos, pode torná-los menos cooperantes.

LISTA DE VERIFICAÇÃO PARA A ESCOLHA DO MOMENTO

■ Conceda tempo suficiente de preparação
■ Estarão todos disponíveis?
■ Conceda tempo suficiente à reunião
■ Hora do dia
■ Assegure-se de que as condições gerais são boas. Por exemplo, certifique-se de que a reunião não se efectua imediatamente antes de algo importante a realizar no trabalho.