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Quais são as competências que já possuo - Quais são as competências que já possuo?

Quais são as competências que já possuo?

Aperceber-se de que a negociação é algo que se faz constantemente,
é o primeiro passo em direcção ao seu melhoramento. No dia-a-dia,
“negoceia-se” uma série de assuntos. Os pais fazem acordos com os filhos “Não te dou a semanada sem arrumares o teu quarto”, enquanto os casais negoceiam maneiras de viver em conjunto “Eu cozinho, se tratares do jardim”. Compram-se e vendem-se casas e carros. Concorda-se em trocar o tempo por dinheiro quando se vai trabalhar e assinam-se uma série de “contratos” com os bancos, sociedades imobiliárias e outros prestadores de serviços como empregados de limpeza, empreiteiros, amas, mecânicos
e electricistas.

0 que faz um bom negociador?

A diferença entre um bom e um mau negociador, quer seja no trabalho ou no dia-a-dia, é que o primeiro pensou no que estava a fazer, preparou-se metodicamente e perdeu algum tempo a rever a situação, pondo-se no lugar do outro. Identificou os factores que
poderiam fazer recuar o processo e tentou encontrar maneiras de contornar os problemas.

Contratar um empreiteiro

Contactar um empreiteiro

Uma abordagem positiva 

Quando se está bem preparado, pode negociar-se a partir de uma posição de força. Sentiremos, e aparentaremos, uma maior confiança e assertividade na nossa relação com os outros. Se enfrentarmos uma situação acreditando que existe uma forte probabilidade de sermos bem sucedidos, isto permitir-nos-á lidar com os outros de uma forma positiva. O negociador ineficiente vai para uma negociação mal preparado, aparenta menor organização e confiança e, portanto, será menos provável que alcance os resultados desejados.

 

O NEGOCIADOR INEFICIENTE 0 NEGOCIADOR EFICIENTE
■ falta-lhe preparação ■ prepara-se
■ não tem objectivos claros ■ tem uma visão clara do que é necessário atingir
■ não aceita outros pontos de vista ■ está preparado para ouvir aqueles com quem negoceia
■ tem expectativas irrealistas ■ é flexível e procura soluções criativas para os problemas
■ tenta fechar o negócio demasiado rápido ■ reflectiu bem sobre o que será razoável
■ não tem uma visão clara do que o negócio implicapara ambas as partes ■examina e compreende todos os pormenores do acordo
■ fica indeciso em áreas de divergência ■ passa das áreas contenciosas para aquelas em que é possível chegar a um acordo
■ tenta evitar áreas de discussão que poderão ser contenciosas ■ assegura-se de que todos os problemas são abordados e resolvidos

 

Tipos de negócio1 - Negociações internas

Negociações internas

As negociações com colegas ou gestores de linha, ou entre departamentos ou secções, podem revelar-se como as mais difíceis. Saber-se muito acerca da pessoa com quem se está a negociar pode ser mais um obstáculo do que um auxílio, porque é difícil pôr de parte os antecedentes da relação e concentrarmo-nos nos assuntos realmente importantes.

Não personalizar

Tenha o cuidado de não permitir que a situação pessoal interfira na negociação a realizar. Gostar ou não da outra pessoa pode influenciar a percepção de imparcialidade e justiça, e o modo como os assuntos se desenvolvem pode ser influenciado pela certeza de haver necessidade de manter um relacionamento com ela no futuro – pode ter de haver até encontros diários.

Não fazer pressuposições

Conhecer a pessoa e ter demasiada confiança é um risco, porque se pressupõe um entendimento comum dos assuntos e preocupações sem averiguar totalmente o que poderá estar por detrás de um determinado pedido ou decisão. Veja para além da situação imediata e considere as implicações mais vastas de qualquer acordo.

Linhas orientadoras para se negociar com colegas

■ Não deve dar razões para que os colegas sintam que estão, na «sua mão» – trate-os com o mesmo respeito que mostra por qualquer outra pessoa de fora da empresa.
■ Redija as principais exigências antes de uma reunião. Se lhes der tempo para considerar as suas necessidades, mostrar-se-ão, talvez, mais cooperantes e terão mais tempo para reflectir sobre os seus próprios interesses.
■ Evite decisões definitivas imediatamente (sim/não) – ninguém reage bem à pressão.
■ Pense no que pode oferecer em troca; se não lhe ocorre nada, deve perguntar-se se precisam de algo para lhes facilitar o trabalho.
■ Negoceie com os colegas frente a frente – é tentador telefonar ou enviar um e-mail. A maioria das pessoas ainda prefere um contacto directo.
■ Se necessitar de algo, deve dirigir-se até ao seu local de trabalho habitual para os contactar.

A abordagem correcta

Não reagir responder1 - Não reagir - responder

Não reagir – responder

Ao lidar com qualquer situação, podemos sempre optar por um
determinado tipo de comportamento: podemos reagir ou
podemos responder. Reagir implica seguir simplesmente
os nossos impulsos. Quando reagimos, transferimos muitas vezes a culpa para os outros com auto-justificações como «Ele irritou-me», ou «O comportamento dela fez-me sentir frustrado». Responder implica que decidimos o que fazer ponderadamente, em vez de seguirmos as nossas reacções emocionais. Assumir a responsabilidade pelo
nosso comportamento e decidir que, seja o que for que a outra pessoa faça, nos comportaremos sempre de um modo adulto e profissional, é um passo importante para nos tornarmos
negociadores eficientes.

Ser assertivo

Quando a outra parte não está a comportar-se convenientemente
durante uma discussão, é fácil deixar-se dominar por emoções como a raiva, o ressentimento e a frustração. As negociações raramente têm sucesso quando a emoção assume o controle, por isso há que desenvolver um comportamento assertivo que o ajude a lidar com uma atitude incorrecta sem se sentir intimidado.

A assertividade pode ser caracterizada por:
■ dizer-se o que se pensa
■ pensar-se o que se diz
■ pedir-se o que se quer de uma forma clara
■ ouvir-se com atenção o que a outra pessoa estiver a dizer
■ ser-se sincero relativamente ao que é importante
■ estar-se disposto a procurar uma solução de compromisso viável Se se comportar de forma assertiva, encorajará os outros a sé-lo também.

Comportamento gera comportamento

Se alguém estiver zangado, essa emoção só se irá manter se for alimentada pela outra parte. Deste modo, ao gritar também, encorajará a outra pessoa a gritar mais alto. Também a fará zangar-se mais se lhe disser que não se zangue ou que não está a ser razoável.

Manter a temperatura baixa

Se no processo de negociação reparar que ambos os lados se estão a deixar conduzir pelas emoções, é preferível sugerir um intervalo para permitir que os ânimos acalmem. É pouco provável que os problemas se resolvam, se um dos lados estiver zangado ou irritado.

Manter a distância

Se achar que não pode fazer ou sugerir um intervalo durante os procedimentos, a melhor estratégia a adoptar será a de permanecer tranquilamente em silêncio e deixar que os outros digam o que queiram. Quando tiverem terminado, poderá utilizar a técnica reflectiva: «Compreendo que estejam perturbados por causa deste assunto. Vamos ver o que poderemos fazer para o contornar.»

Demonstrar respeito

Quando se relaciona com pessoas, é muito importante que as trate com respeito, mesmo que algumas vezes pense que não o mereçam. Pode optar por tratar uma pessoa com respeito ainda que não a respeite, e é razoável que espere ser tratado do mesmo modo. Se adoptar uma forma assertiva de conduzir o negócio ao longo do tempo, será mais provável que as pessoas respondam de maneira semelhante. O padrão que deve aplicar a si próprio é o de se comportar de forma adulta, ainda que os outros não o façam. Este facto é especialmente importante se souber que tem de negociar com eles no futuro.

AS 4 RESPOSTAS

Em qualquer situação, reconheça que terá pelo menos quatro respostas possíveis.

■ Lide com isso – se não puder avançar sem o resolver.
■ Adie isso – se a outra parte concordar e adiá-lo não causar problemas.
■ Delegue – se não for a pessoa mais indicada para lidar com isso.
■ Deixe isso – se, de qualquer modo, não tiver grande interesse nisso.

Lembre-se de que em qualquer negociação, qualquer que seja o resultado, estará a tentar construir as bases de uma relação a longo prazo. 0 seu comportamento desta vez foi um avanço ou um retrocesso em relação ao futuro?