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Negociação moderna

Hoje em dia, felizmente, está a surgir uma abordagem muito mais saudável do processo de negociação. Parece que é reconhecido o facto de o sistema antigo implicar que todos ficavam em desvantagem mais tarde ou mais cedo, e de os sentimentos negativos daí resultantes tornarem difícil a condução posterior dos negócios.

Um ênfase na parceria

Actualmente, o ambiente dos negócios encontra-se muito mais direccionado para o trabalho em conjunto com benefícios mútuos. Os termos «parceria» e «aliança estratégica» são utilizados para descrever as relações entre clientes e fornecedores.

Pense em empresas ou em pessoas com quem faça negócios regularmente vida pessoal como profissional).

■ Por que continua a negociar com elas?

■ O que fazem elas para que se sinta satisfeito com esse relacionamento?

■ Como demonstram que entendem as suas necessidades?

■ Como resolvem os problemas?

■ O que o faria procurar um parceiro de negócios alternativo?

Construir relações

Actualmente, a ênfase dada à qualidade significa que os custos já não são o único critério nos negócios. Há que ter em consideração também a necessidade de estabelecer relações duradouras, em que as partes se sintam satisfeitas, em que os problemas possam ser resolvidos amigavelmente e futuras relações possam ser conduzidas num clima de interesse e apoio mútuos.

Contabilizando os custos a longo prazo

Hoje em dia , tende-se a assumir uma visão mais a longo prazo nos negócios, e a submeter os resultados de qualquer
acordo a uma análise de custos/benefícios. O que pode parecer à partida um negócio com custos baixos, pode tornar-se dispendioso a longo prazo, se as partes não tiverem investido na manutenção do relacionamento.

A importância das alianças estratégicas

Em qualquer negócio de sucesso, tem de se reconhecer que o verdadeiro lucro é gerado através da repetição do mesmo negócio: relações vantajosas e duradouras entre cliente e fornecedor. A procura constante de novos clientes (ou fornecedores) é não só um desperdício de tempo, como também é dispendiosa. Todas as negociações deviam, portanto, iniciar-se depois de as partes reconhecerem a potencial vantagem que estabelecer uma parceria funcional traz ao respectivo negócio. Parcerias e alianças estratégicas são baseadas em interesses comuns, e as partes ficam em posição de ganhar vantagem por se chegar a um acordo e respeitar até ao fim os compromissos. Isto significa que os benefícios acrescidos poderão ser partilhados.

ESTILO TRADICIONAL ESTILO MODERNO
Negociar partindo de posições Negociar partindo de princípios
Confrontação Compromisso e colaboração
Interesse próprio Interesse mútuo
Curto prazo Longo prazo
Ganhos imediatos Recompensas ao longo do tempo
Conseguir o que sequer Ter em consideração os sentimentos do outro
Os fins justificam os meios O mau procedimento pode destruir este relacionamento
Pensar o pior acerca dos outros Esperar o melhor dos outros