Artigos

Porque são necessárias competências de negociação - Porque são necessárias competências de negociação?

Porque são necessárias competências de negociação?

Já pensou por que razão algumas pessoas parecem ser capazes
de conseguir o que querem e outras não? Há pessoas que parecem ter
um talento especial para influenciar os outros de maneira a fazé-los
cooperar. Este talento é a capacidade/competência de negociação, a qual está a ganhar cada vez maior importância no mundo dos negócios.

Uma competência cada vez mais importante

Ao contrário de um ambiente em que todos se «encostam» ou em que todos se acomodam, o trabalho em equipa está sujeito a uma interpretação muito mais abrangente, existe um controlo de custos
muito mais apertado e é muito mais provável entrar-se em contacto directo com clientes e fornecedores. Mesmo a nível interno, há uma maior necessidade de negociar com os colegas para alcançar
o padrão e os resultados desejados. Esta situação conduziu a um aumento da procura de informação sobre a forma de negociar com maior eficiência.

Os custos de uma negociação deficiente

Muitas pessoas abordam a negociação com uma certa apreensão. Os riscos podem ser grandes, especialmente quando não se tem uma noção correcta do que ela envolve! Pode haver o receio de se ficar preso a contratos que, a longo prazo, venham a ter um elevado preço. Especialmente a inexperiência poderá colocar-nos em maus lençóis com um negociador experiente. Pode haver pressão para que se aceite um acordo que não vá ao encontro das nossas necessidades e do qual não conseguiremos depois desvincular-nos.

Negociação eficiente

Ter sucesso numa negociação é uma importante competência de
comunicação que se desenvolve, e só dominando-a poderemos aumentar as hipóteses de alcançar os resultados
desejáveis na vida laboral. Quer se trate de negociar um salário ou de um contrato importante com um cliente ou fornecedor, as linhas orientadoras são as mesmas.

  •  É preciso chegar a um acordo que vá ao encontro, o mais possível, dos objectivos de ambas as partes.
  • Independentemente dos resultados da discussão, o processo terá de ser conduzido de uma forma profissional e que o represente a si e à sua empresa, caso negoceie em nome dela.
  • Deverão ter ficado estabelecidas boas bases para futuras negociações que venham a mostrar-se necessárias com a outra parte.

Resultados:

Embora as negociações se possam efectuar numa grande variedade de situações (no quotidiano, no trabalho, individualmente ou em equipa), há apenas quatro resultados possíveis, os quais são definidos de acordo com o facto de se ter alcançado ou não
resultados satisfatórios para uma ou ambas as partes. O negociador eficiente deve sempre tentar alcançar um resultado em que ambas as partes saem vencedoras.

EU GANHO:VOCÊ PERDE

Isto acontece quando se decide conseguir o que se quer sem se ter em conta a outra pessoa: os fins justificam os meios. Se escolher esta abordagem, pode ganhar a batalha, mas perder a guerra: da próxima
vez que tiver de negociar com a outra pessoa, ela terá a sensação de que há uma dívida a saldar e, portanto, o processo será muito mais difícil. Este tipo de negociador opta por ignorar os sentimentos dos outros

EU PERCO:VOCÊ PERDE

Quando se tem uma visão negativa da nossa própria situação, podemos decidir fazer a vida igualmente difícil e penosa
aos outros. Este tipo de pessoas procura áreas de incompatibilidade e gosta de desenterrar os problemas. Estão muitas vezes presas a uma visão limitada do mundo e rejeitam quaisquer soluções criativas que poderiam ser um passo em frente no seu desenvolvimento.

EU PERCO:VOCÊ GANHA

Se, à partida, em qualquer situação, sentir que não tem nenhuma hipótese de conseguir o que quer, é isso mesmo que acaba por
acontecer. Este estado de espírito leva a um mau desempenho e funciona como desculpa para nem sequer se tentar ter êxito. Muitas
vezes designado por “síndroma da vítima”, quem assim procede parece distanciar-se de qualquer responsabilidade relativamente
aos resultados.

EU GANHO:VOCÊ GANHA

Se ambas as partes almejam um resultado positivo, é muito provável que encontrem soluções razoáveis. Isto significa, na maioria dos casos, que nenhuma das partes terá tudo o que deseja. Contudo as áreas onde fazem concessões são consideradas de importância secundária, pois procura-se uma solução mutuamente vantajosa.
Idealmente, o resultado seria vantajoso para ambas as partes.

 

 

De que é constituida uma negociação - De que é constituida uma negociação?

De que é constituida uma negociação?

A negociação é o processo através do qual duas partes chegam
a um acordo para benefício mútuo. Para haver negociação têm
de se verificar algumas condições:

  • Estar envolvidas pelo menos duas partes, embora possam ser mais.
  • As partes terão de ter algo a ganhar através da negociação. Elas têm desejos ou necessidades, mas também alguns interesses subjacentes que terão de ser satisfeitos para que o acordo tenha êxito.
  • As partes, para além de algo a ganhar, terão de ter algo a oferecer. Um empregado, ao solicitar um aumento de salário ao director, está apenas a fazer um pedido, mas se puder oferecer algo em troca, como um melhor desempenho, então estará em posição de negociar.
  • Quaisquer obstáculos ao acordo final terão de ser superados. As partes envolvidas na negociação precisam de estar dispostas a fazer concessões em alguns pontos de modo a chegar a um acordo relativamente aos resultados.
  •  As partes terão de ter autoridade para propor condições e estar dispostas a fazer concessões. Por outro lado, terão também de estar dispostas a conferenciar com alguém que tenha essa autoridade.
  •  As partes terão de querer chegar a um acordo. Por vezes, em algumas negociações, este não parece ser o caso: a outra parte parece estar a tentar sabotar o processo.

NEGOCIAR – UMA DEFINIÇÃO LEXICAL:

Ajustar, conferenciar a fim de chegar a um acordo ou combinação; Celebrar por meio de um acordo (por
exemplo, um tratado, um empréstimo; ceder
ou trocar por um valor (por exemplo, uma letra, um cheque);
superar (por exemplo, um obstáculo, uma dificuldade).