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De que é constituida uma negociação?

A negociação é o processo através do qual duas partes chegam
a um acordo para benefício mútuo. Para haver negociação têm
de se verificar algumas condições:

  • Estar envolvidas pelo menos duas partes, embora possam ser mais.
  • As partes terão de ter algo a ganhar através da negociação. Elas têm desejos ou necessidades, mas também alguns interesses subjacentes que terão de ser satisfeitos para que o acordo tenha êxito.
  • As partes, para além de algo a ganhar, terão de ter algo a oferecer. Um empregado, ao solicitar um aumento de salário ao director, está apenas a fazer um pedido, mas se puder oferecer algo em troca, como um melhor desempenho, então estará em posição de negociar.
  • Quaisquer obstáculos ao acordo final terão de ser superados. As partes envolvidas na negociação precisam de estar dispostas a fazer concessões em alguns pontos de modo a chegar a um acordo relativamente aos resultados.
  •  As partes terão de ter autoridade para propor condições e estar dispostas a fazer concessões. Por outro lado, terão também de estar dispostas a conferenciar com alguém que tenha essa autoridade.
  •  As partes terão de querer chegar a um acordo. Por vezes, em algumas negociações, este não parece ser o caso: a outra parte parece estar a tentar sabotar o processo.

NEGOCIAR – UMA DEFINIÇÃO LEXICAL:

Ajustar, conferenciar a fim de chegar a um acordo ou combinação; Celebrar por meio de um acordo (por
exemplo, um tratado, um empréstimo; ceder
ou trocar por um valor (por exemplo, uma letra, um cheque);
superar (por exemplo, um obstáculo, uma dificuldade).

Limitações - Limitações

Limitações

Qualquer que seja a situação, numa negociação as partes raramente têm completa liberdade para estabelecer os termos ou aceitar as condições. Por exemplo, tanto nós como os outros podemos estar a trabalhar dentro de certos limites, como orçamentos ou tempo; podemos ter de consultar outra pessoa antes de aprovar certos aspectos do acordo; ou podemos não possuir os conhecimentos necessários para avaliar as implicações de todas as variáveis. Tais limitações não terão necessariamente de ser um impedimento, desde que ambos os lados estejam preparados para ser francos em relação a elas. Todavia, se não for este o caso mas sentirmos que há de facto um problema, não devemos recear fazer uma pergunta directa ou admitir que temos de consultar alguém que não está envolvido no processo.

CONSIDERANDO AS LIMITAÇÕES

Os pontos seguintes podem aplicar-se a si ou às pessoas com quem está a negociar:

■ Falta de autoridade para tomar a decisão final; pode precisar da aprovação de um superior.
■ Pouca clareza relativamente aos limites do acordo.
■ Capacidade para ser flexível em alguns critérios a ser negociados (tais como qualidade, quantidade, prazos de entrega, etc), uma vez que estes foram estabelecidos por outros que não estarão presentes nas negociações.
■ Falta das competências necessárias para responder a questões técnicas.
■ Tentativa de “somar pontos” sendo inflexível nas negociações.
■ Trabalho cumprindo prazos apertados.
■ Desconhecimento ou inexperiência para se aperceber das implicações resultantes de algumas exigências.