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Gestos das mãos - Gestos das mãos

Gestos das mãos

A maioria das pessoas, quando está descontraída e à vontade, utiliza
as mãos enquanto fala para reforçar a sua mensagem. Gestos de grande abertura são considerados como reflexo de um espírito aberto. Quando se está pouco à vontade ou nervoso, controlamos mais as mãos. É por isso que, quando se faz uma apresentação, se põem frequentemente as mãos nos bolsos, se cruzam as mãos ou se executam movimentos nervosos.

Controlar as mãos

Se se aperceber que está a sentir-se menos confiante do que gostaria de parecer, deve evitar gestos que possam denunciá-lo. Se tem tendência para brincar com as canetas, é melhor pousá-las. Embora possa ter o costume de rabiscar enquanto tenta concentrar-se, isto também poderá ser interpretado como falta de interesse ou sinal de arrogância. Convém lembrar que o importante não é o que o que se pensa que se está a fazer, mas o modo como será interpretado pelos outros.

O SIGNIFICADO DOS GESTOS DAS MÃOS

A seguir são indicados alguns gestos das mãos característicos e o seu possível significado. Convém lembrar que a linguagem corporal poderá ter diferentes significados consoante a pessoa, portanto não atribua demasiada importância a estes gestos.

GESTO:
Apontar o dedo
Massajar a testa/têmporas
Mãos na boca ou próximo dela
Apoiar a cabeça na mão
Agitar as mãos
Tamborilar com os dedos na mesa
Passar as mãos pelo cabelo
Torcer as mãos
Rodar o anel no dedo
Abrir e fechar a caneta ou bater com ela no papel
Tirar borbotos da camisola
SIGNIFICADO COMUM:
Agressividade/domínio
Exasperação ou derrota
Insegurança
Desacordo ou falta de interesse
Desacordo ou impaciência
Impaciência
Desespero
Desacordo
Preocupação
Impaciência
Impaciência ou desacordo

 

A linguagem não verbal de alguém denuncia os sentimentos verdadeiros dessa pessoa.

porque - Porque?

Porque?

A primeira das perguntas de análise crítica, «porquê?», deve ser
subdividida em duas outras: «Porque estou a fazer isto?» e « Por que razão eu?»

Por que faço isto?

É preciso ser bastante claro relativamente ao que é para si o resultado desejado da negociação. Se não tiver traçado objectivos claros para a discussão, então a probabilidade de serem satisfeitas as suas necessidades fica reduzida. Também é preciso ter exigências específicas relativamente ao negócio. Por exemplo, pode ter uma reunião com um fornecedor para garantir que a encomenda normal seja fornecida a um preço mais baixo, uma vez que, tendo havido uma alteração no mercado para esse produto específico, este passou a poder ser adquirido a um preço mais baixo em qualquer outro lado. Sendo este o caso, será necessário saber qual a redução a pedir e o que estaria disposto a aceitar.

Por que razão eu?

A segunda pergunta que deve fazer é: «Por que serei eu a pessoa mais indicada para conduzir esta negociação?» Deve pensar nas competências, experiência ou conhecimentos que leva para a mesa de negociações. A sua relação com aqueles com quem está a negociar torna-o particularmente indicado para a situação? Por exemplo, já tive sucesso em negociações com eles anteriormente ou será responsável pelo acordo na sua fase de implementação? Depois de obter resposta a esta segunda pergunta – «porquê?» – tem também de se considerar os limites do que se pode alcançar. Deve reflectir sobre o facto de outras pessoas poderem ajudar. Seria proveitoso que outras pessoas estivessem presentes na negociação? Existem outras pessoas que seria útil consultar antes do acordo final? Quem é necessário informar depois de ter chegado a acordo?

A NEGOCIAÇÃO COMO UMA VIAGEM

Pode ser útil pensar na negociação como uma viagem. Quando se viaja, é preciso saber tanto o ponto de partida da viagem (na negociação, isto significaria informações sobre assuntos tais como antecedentes, limitações, etc.) como o seu destino (os resultados) de
modo a poder planear-se a viagem. As exigências específicas são os critérios necessários para que o negócio seja viável, e estes podem ser vistos como lugares pelos quais se planeou passar durante a viagem, ajudando a garantir que se vai na direcção correcta.

 

A saída de emrgência - A saída de emergência

A saída de emergência

Depois de se considerarem todas as questões da análise crítica,
é preciso pensar também no caso de podermos decidir que não será possível chegar a um acordo. Quando será que a equação custo/benefício deixará de ter sentido para nós? Que estipulações do contrato poderiam tornar as entregas muito difíceis ou mesmo impossíveis? Pode parecer negativo pensar sobre aquilo que poderia matar o negócio, mas prepararmo-nos para isso e assegurarmos que temos a nossa segurança garantida tornar-nos-á mais confiantes.

Preparar a “despedida”

Caso se tenha chegado a um impasse na negociação, o seu principal objectivo deverá ser retirar-se com dignidade. Deve deixar à outra parte a mensagem de que ainda que não foi possível fechar o negócio nessa altura, mas estou disponível para negociar noutra ocasião. Mesmo que sinta que desperdiçou o seu tempo, precisa de se manter calmo: uma demonstração de raiva ou de aborrecimento não terá grandes probabilidades de surtir o efeito desejado. Ainda que a outra parte não tenha tido uma atitude correcta, e sinta que nào deseja negociar com ela outra vez, deve tratá-la com respeito. É preciso não esquecer que o seu comportamento reflecte tanto a sua imagem como a da empresa.

Elaborar um “plano de segurança”. Para além de decidir o que é inaceitável, deve também pensar no que irá fazer se a negociação falhar. Se for o cliente, deve reflectir se:

■ existem fornecedores alternativos que possam satisfazer as suas necessidades
■ pode reforçar a sua posição falando informalmente com eles antes da negociação

Se for o fornecedor, deve reflectir se:

■ existem outros mercados para os seus bens ou serviços
■ pode recuperar o investimento feito em pesquisa ou na preparação
da sua proposta, usando estes instrumentos na abordagem de outros clientes do mesmo sector

Consolidar propostas - Consolidar propostas

Consolidar propostas

Estamos agora em posição de começar a fechar o negócio.
Já foram considerados todos os assuntos e exploradas todas as possibilidades, e ambos os lados, de modo geral, estão de acordo. Uma vez que foram tiradas notas sobre os pontos acordados durante a discussão, fechar o negócio devia ser uma questão de confirmar pontos específicos.

Confirmar a situação

Pode ser útil confirmar, em cada ponto, quais foram os desejos ou as
necessidades e resumir o que afinal foi acordado. Por exemplo: «É necessário que façam as entregas à segunda-feira e não à terça-feira, como tinham proposto inicialmente. Concordaram em fazê-lo se eu vos fizesse a encomenda sexta-feira ao meio-dia, não é assim?» Deve continuar a verificar se a outra parte está satisfeita com o resumo feito e estar atento não só ao que é dito, mas também aos sinais não verbais.

Minimizar as diferenças

Pode utilizar este processo de confirmação para resolver quaisquer assuntos pendentes: «Então, concordámos em A, B e C. Falta apenas decidir D.» A intenção aqui é realçar o progresso que ambos fizeram ao chegar a acordo, minimizando a percepção de quaisquer exigências ainda existentes.

Registar por escrito

O acto de registar por escrito cada ponto estabelecido através do acordo, pode funcionar como um reforço positivo do processo de negociação. Mostra à outra parte que a discussão entrou numa nova fase, isto é, que terminou a fase exploratória e se caminha para a conclusão. Depois da discussão, deve passar a escrito as nossas notas e enviar uma cópia destas à outra parte, como confirmação. Se, nesta fase, não estiver a negociar frente a frente, é ainda mais importante permitir que a outra parte examine o acordo por escrito em vez de ser confirmado por telefone. Ler o texto do acordo pode fazer surgir algumas questões finais com as quais será melhor lidar nesta fase. É melhor prevenir do que remediar.

o que - O que?

O que?

A pergunta seguinte é simples: o que queremos obter? A resposta
também pode ser simples: «Quero uma aparelhagem stereo por menos de 60 contos», ou mais complexa, com questões como custos, qualidade, variedade, entrega e outras.

Do que necessita?

Se a negociação for complexa, faça uma lista do que quer obter do acordo. Por exemplo, suponhamos que um retalhista de calçado procura um fornecedor de sapatos de senhora. A lista pode incluir questões como:
■ preço
■ margem de lucro
■ qualidade
■ uma vasta gama de modelos
■ uma vasta gama de tamanhos
■ capacidade de satisfazer encomendas tardias
■ descontos em encomendas grandes
■ datas de entrega garantidas
■ disponibilidade garantida de stock

O que é mais importante?

Ordene a lista em termos de prioridade: o que se tem de obter, o que seria útil obter e o que seria apenas agradável obter. Estas prioridades dependem da situação. Neste caso, a capacidade de
cobrir encomendas feitas à última hora seria algo agradável de obter. No entanto, se se tratasse da compra de sandálias e as vendas variassem de uma semana para a outra de acordo com o clima, então este factor seria mais importante, podendo mesmo ser considerado fundamental: é algo que tem de se obter.

O que está disposto a oferecer

O que está disposto a dar para que o negócio seja feito? Pode chegar à conclusão de que os descontos não são um factor fundamental, e de que estará disposto a privar-se deles em troca de algo: talvez uma garantia de que os preços não subiriam até uma determinada data, ou a antecipação de uma data de entrega.

CONDIÇÕES TERMINAIS

Enquanto elabora a sua lista, verifique se existe alguma «condição terminal», condições que, caso não fossem cumpridas, fariam com que o negócio terminasse. Por exemplo, uma grande cadeia de retalho poderia insistir em ter o exclusivo de todos os modelos de sapato que compra. Se estiver sujeito a este tipo de condição, deverá tornar claro, o mais cedo possível, à outra parte, durante a discussão, que esse ponto não é negociável.

em busca do acordo - Em busca de um acordo

Em busca de um acordo

Por vezes, há a sensação de que o acordo não está de modo algum
concluído e, apesar de já ser altura de o fazer, a outra parte insiste em pormenores aparentemente sem grande importância. Se for este o caso, este poderá ser o momento de recorrer à «busca do acordo».

O que é a «busca do acordo»?

Esta é uma técnica utilizada especialmente em vendas e por aqueles que concebem as sondagens de opinião. Algumas vezes, ela é também designada por «assumir o fecho».

A intenção é fazer uma série de perguntas especialmente concebidas para provocar uma resposta final específica. As perguntas são ou fechadas ou feitas de forma a conduzir a pessoa a dar uma resposta positiva. Numa negociação, esta técnica é geralmente utilizada pela pessoa que é vista como o «vendedor».

Como funciona?

A teoria subjacente a esta abordagem sustenta que, geralmente, as pessoas se esforçam por ser coerentes. Se se conseguir que concordem em pontos aparentemente menores, acharão contraditório e terão dificuldade em discordar quando se tratar da pergunta final e mais importante. Esta técnica testa o grau de disponibilidade do «comprador», dando uma oportunidade final para identificar quaisquer dúvidas ainda existentes. É como irmos a conduzir ao longo de uma estrada e chegar a um semáforo: um «Sim» equivale à luz verde que nos permite continuar a avançar e um «Não», ou luz vermelha, a parar. Em termos da negociação, isto significa que é necessário parar e lidar com a objecção. Uma vez ultrapassada essa objecção, a luz fica verde novamente e pode-se então avançar.

A BUSCA DO ACORDO EM ACÇÃO

«Já considerámos todas as vossas exigências.»
«Acordámos em que a nossa empresa pode cumprir tanto os vossos padrões de qualidade como as vossas datas de entrega.»
«Acordaram em garantir um mínimo de encomendas mensais em troca de um desconto de 5%.»
«Afirmaram, com base em tudo o que foi dito, que estão em
posição de assinar o contrato hoje.»
«Sendo assim, avançamos e elaboramos o contrato?»

UMA RESPOSTA POSITIVA

O fantástico nesta técnica é que, se em qualquer altura alguém puser alguma objecção, se pode lidar com ela e ultrapassá-la,  podemos estar certos de obter uma resposta positiva à questão final.