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em busca do acordo - Em busca de um acordo

Em busca de um acordo

Por vezes, há a sensação de que o acordo não está de modo algum
concluído e, apesar de já ser altura de o fazer, a outra parte insiste em pormenores aparentemente sem grande importância. Se for este o caso, este poderá ser o momento de recorrer à «busca do acordo».

O que é a «busca do acordo»?

Esta é uma técnica utilizada especialmente em vendas e por aqueles que concebem as sondagens de opinião. Algumas vezes, ela é também designada por «assumir o fecho».

A intenção é fazer uma série de perguntas especialmente concebidas para provocar uma resposta final específica. As perguntas são ou fechadas ou feitas de forma a conduzir a pessoa a dar uma resposta positiva. Numa negociação, esta técnica é geralmente utilizada pela pessoa que é vista como o «vendedor».

Como funciona?

A teoria subjacente a esta abordagem sustenta que, geralmente, as pessoas se esforçam por ser coerentes. Se se conseguir que concordem em pontos aparentemente menores, acharão contraditório e terão dificuldade em discordar quando se tratar da pergunta final e mais importante. Esta técnica testa o grau de disponibilidade do «comprador», dando uma oportunidade final para identificar quaisquer dúvidas ainda existentes. É como irmos a conduzir ao longo de uma estrada e chegar a um semáforo: um «Sim» equivale à luz verde que nos permite continuar a avançar e um «Não», ou luz vermelha, a parar. Em termos da negociação, isto significa que é necessário parar e lidar com a objecção. Uma vez ultrapassada essa objecção, a luz fica verde novamente e pode-se então avançar.

A BUSCA DO ACORDO EM ACÇÃO

«Já considerámos todas as vossas exigências.»
«Acordámos em que a nossa empresa pode cumprir tanto os vossos padrões de qualidade como as vossas datas de entrega.»
«Acordaram em garantir um mínimo de encomendas mensais em troca de um desconto de 5%.»
«Afirmaram, com base em tudo o que foi dito, que estão em
posição de assinar o contrato hoje.»
«Sendo assim, avançamos e elaboramos o contrato?»

UMA RESPOSTA POSITIVA

O fantástico nesta técnica é que, se em qualquer altura alguém puser alguma objecção, se pode lidar com ela e ultrapassá-la,  podemos estar certos de obter uma resposta positiva à questão final.

Preparação - Preparação

Preparação

Todas as negociações têm o seu ciclo de vida: uma série de estádios que têm de ser ultrapassados para que se cumpram as exigências de um bom acordo. Estruturar o processo de negociação pode ajudar a evitar ameaças potenciais e a ter a certeza de que são cumpridas todas as exigências – as nossas e as da outra parte – em pormenor. Antes de se encetar uma negociação, há que ter em consideração as cinco perguntas seguintes:

1 Qual é o nosso objectivo?
■ O que deve incluir um bom acordo?
■ Quais são as nossas exigências inquestionáveis?
■ Quais são as nossas expectativas relativamente à outra parte nas negociações?

2 Quais são os nossos limites?
■ Qual o nosso nível de autoridade?
■ Precisamos de autorização para chegar ao acordo final?
■ O que não é negociável?

3 Com quem estamos a negociar?
■ O que já sabemos acerca deles?
■ O que podemos descobrir acerca deles?
■ Quais podem ser as suas exigências?
■ Trarão alguma área não negociável para a discussão?

4 Estamos a lidar com a pessoa que tem o poder de fechar o negócio?
■ Terão a autoridade necessária para assinar o contrato?
■ Terão alguns limites relativamente ao que pode ser acordado?
■ Precisarão de autorização de alguém para assinar um acordo?
■ Em caso afirmativo, como poderemos ajudá-los a recomendar o negócio?

5 0 que seria inaceitável?
■ Em que circunstância desistiríamos do negócio?
■ Em que condições seriam os benefícios do negócio a curto prazo suplantados pelos custos a longo prazo?

Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais - Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais

Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais

O estudo da linguagem corporal não constitui nenhuma ciência
exacta, por isso, há que evitar observar apenas um sinal pressupondo que este significa um determinado estado de espírito.
Por exemplo, há estudos sobre a linguagem corporal que nos dizem que quando alguém coça o nariz isso significa que se está a mentir; no
entanto, poderá significar apenas que se tem comichão. Ou então, dizem-nos que se alguém passar a mão pela parte posterior do pescoço, isso é uma demonstração de que a pessoa está saturada; no entanto, poderá significar simplesmente que dormiu numa posição desconfortável na noite anterior.

Interpretar os sinais

Para fazer uma interpretação o mais correcta possível, há que considerar o que se designa por «agregado de sinais», ou seja, a combinação dos diferentes tipos de linguagem corporal, desde o contacto visual à postura corporal até se chegar a uma conclusão. Em termos de escala, os sinais mais importantes são o contacto visual e a expressão facial, portanto, será melhor verificar primeiro estes. Caso sejam positivos, um sinal negativo de postura corporal, por exemplo, poderá dever-sc ao facto de as cadeiras serem desconfortáveis ou ao tempo de duração da negociação. Deve estar atento às mudanças de posição notórias: isso poderá indicar uma mudança a nível mental, que provavelmente estará interessado em descobrir. À medida que vai conhecendo as pessoas, deve observar os seus padrões de comportamento e estar atentos à alteração desses padrões.

Estar atento à linguagem

Enquanto estiver ocupado a observar a linguagem corporal dos outros, deve não esquecer que está igualmente a emitir sinais que serão interpretados pela outra parte, consciente ou inconscientemente. Deve tentar desenvolver uma consciência da sua própria linguagem corporal. Numa discussão, deve verificar regularmente se os sinais não verbais que está a emitir são coerentes com a sua mensagem verbal.

Lembre-se de que nos assuntos em que há
sintonia entre as pessoas, a linguagem corporal reflecte frequentemente essa sintonia.