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Como2 - Como?

Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos
meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se:
■ Frente a frente.
■ Por telefone.
■ Por escrito: carta, fax ou correio electrónico.

Frente a frente

O encontro pessoal pode dar-lhe indícios importantes sobre o que o outro sente acerca da situação. Estes indícios – dados pelo tom de voz, pela expressão facial e pela linguagem corporal – não lhe são dados por qualquer outra forma de comunicação.

Por telefone

Reserve este método para negociar com pessoas que conhece bem, dado que por telefone não lhe são transmitidos sinais não verbais. Contudo, é útil complementar as discussões frente a frente com telefonemas, apenas para confirmar alguns pormenores ou verificar o desenvolvimento do processo.

Por escrito

A comunicação escrita ainda desempenha um papel muito importante na negociação. Instruções escritas, resumos de acordos propostos e actas de reuniões são ainda importantes. No entanto, se o seu tom for mal interpretado é uma desvantagem da comunicação escrita. Por exemplo, se o receptor estiver de mau humor, pode ficar ofendido com uma mensagem que acreditava ter um tom neutro quando a escreveu.

Quando reunir?

Quando telefonar?

Quando escrever?

– Para as discussões iniciais, depois de terem sido postos ao
corrente por escrito todos os
interessados- Discussões provisórias, caso a negociação seja complexa- Para insistir nos últimos
pormenores antes de se fechar
o negócio 
– Para dar uma resposta rápida
a dúvidas que a outra parte
possa ter- Para confirmar que fez algocomo ficou prometido- Para insistir com a outra parte,
quando se deseja obter
informação ou levá-la a
empreender uma ação

 

– Para informar todos da situação
antes da discussão inicial- Para confirmar o que tenha ficado combinado em conversa- Para confirmar informações
cruciais (como o preço)
transmitidas por telefone- Quando se formaliza o acordo final