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Necessidades desejos e interesses - Necessidades, desejos e interesses

Necessidades, desejos e interesses

Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as possibilidades, e torna-se necessário criar um clima em que ambos os lados se sintam à vontade para ser francos e sinceros. No entanto, isso pode exigir algum esforço para ser alcançado.

É preciso ser capaz de diferenciar três aspectos:

■ necessidades – aquilo que as pessoas sentem que não podem deixar de ter
■ desejos- aquilo que as pessoas prefeririam ter
■ interesses – as razões que podem estar por detrás dos desejos e necessidades

Por que é importante a análise

Cada vez que é identificado um desejo ou uma necessidade, deve pedir mais informação para poder analisar a situação. Desejos e necessidades são o primeiro assunto que as pessoas mencionam. Ao identificar o que julgam que o resultado final deve incluir, assumem a sua posição. Pode parecer uma lista não negociável. Falar apenas de desejos e necessidades pode dificultar a negociação, pois os dois lados podem aparentar ter muito pouco em comum. É importante lembrar, nesta fase, que os desejos são geralmente apenas restrições iniciais, e devem ser encarados como tal. A análise ajudará a entender por que razão a outra pessoa pede algo, e a descobrir um sentido no que, à primeira vista, pareciam ser exigências pouco razoáveis.

Avançar para a zona intermédia

Após compreender o que se encontra por detrás das exigências a outra parte, é capaz de sugerir alternativas que vão ao seu encontro.
Ao mostrar à outra pessoa que entende a posição dela, pode reduzir a sua resistência às nossas sugestões alternativas. Para além disso, estarão mais dispostos a fazer concessões. Estará então em posição de avançar para a zona intermédia.

O processo de análise

■ Se alguém expuser uma necessidade ou um desejo, pergunte por que o faz.
■ Encoraje-os a explicarem a importância do pedido.
■ Tente compreender a situação do ponto de vista deles.
■ Mostre-lhes que quer ajudá-los a satisfazer as suas necessidades, desejos e interesses.
■ Esteja preparado para ser sincero acerca dos seus próprios interesses, a fim de que possa haver concessões mútuas.

Analise as necessidades e desejos da outra parte fazendo perguntas directas como:

■ Não posso aceitar essa condição; haverá algo mais que possa fazer?
■ 0 que seria necessário alterar para que aceitasse o negócio nestes termos?

ESTUDO DE UM CASO: O AUMENTO DE SALÁRIO ENUNCIANDO DESEJOS E NECESSIDADES

Um empregado dirige-se ao seu director para lhe pedir um aumento de salário. Diz que deseja um aumento de 5% e que necessita dele por causa do aumento do custo de vida.

A resposta inicial do director é uma recusa. Acha que a exigência do empregado não é razoável. Diz que deseja  manter o bom funcionamento do departamento, e que, para o fazer, necessita de manter um controlo apertado da sua política de salários.

ANÁLISE 

0 empregado e o director precisam, então, de considerar as implicações da conversa e analisar os interesses  de cada um. Estará o empregado a dizer que se despedirá caso não obtenha o aumento de salário? Estará o director a dizer que não lhe concederá o aumento em nenhuma circunstância?

DESVENDANDO INTERESSES

Revela-se aqui que o empregado sente que actualmente não está a ser devidamente recompensado pelo trabalho que executa devido a um aumento de responsabilidades. Também suspeita que alguns dos seus colegas ganham mais por um trabalho equivalente.

O director quer ser visto pelo seu superior como alguém que controla bem os custos gerais. Receia que, ao conceder um aumento a um, os outros esperem o mesmo. Tem consciência de que a empresa está a considerar a contratação de serviços externos para reduzir os custos.

AVANÇAR PARA UM ACORDO

Os dois podem agora considerar os interesses um do outro. 0 director garante ao empregado que ele ganha tanto como os seus colegas. Mas, reconhece que este ficou com mais responsabilidades recentemente, e que tem feito um bom trabalho. 0 empregado admite que deseja um aumento por necessitar de mais dinheiro, e por desejar que a sua contribuição seja reconhecida. Compreende que se os custos não forem baixos, e a empresa tiver de contratar serviços a outra entidade, os empregos estarão em risco, inclusive o seu.

O ACORDO

Concordam num aumento de 2,5%, com efeito imediato, se o empregado desempenhar mais tarefas. Terá uma outra categoria que reflecte a sua responsabilidade acrescida. Isto satisfaz a necessidade de reconhecimento do empregado, significando também que os outros não podem esperar igual aumento de salário.

ESTUDO DE UM CASO: A COMPRA DE UMA CASA

Encontrou a casa que queria comprar queria  pagar 75.000€ , mas o vendedor quer mais. Necessita de se manter dentro de certos limites, mas o vendedor necessita de obter um bom preço. Parece haver pouco espaço para a negociação, a menos que possa analisar a situação e desvendar os interesses subjacentes. As respostas dadas às seguintes questões podem ajudá-lo a chegar a uma solução:
■ 0 preço pedido agora afectará a sua próxima compra?
■ Será do interesse dele ser rápido?
■ 0 facto de não ter pressa ajudá-lo-á a aceitar a sua oferta?
■ Poderá incluir um extra que torne o preço mais aceitável para si?
■ Fará parte de uma cadeia que seria afectada se tivesse de procurar um novo comprador, caso desistisse do negócio?

Obtendo uma imagem mais clara da situação, estará mais apto a resolver as suas posições contraditórias. Suponha que afinal o vendedor necessita de vender rapidamente porque aceitou um novo emprego no estrangeiro, e vai mudar-se para lá. Uma solução final
poderia ser o vendedor aceitar incluir alcatifas, cortinas e electrodomésticos que não queria, de qualquer modo, levar. Concorda em pagar mais 900€, que agora tem possibilidades de despender visto que os pode descontar nos artigos incluídos, e também em concluir o negócio dentro de dois meses para cumprir o prazo de mudança do vendedor.