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1

O fecho

…Quando o fim está à vista temos a tentação de pressionar para obter um compromisso. Mas, é importante evitarmos fazê-lo prematuramente. Um acordo satisfatório bem explorado e com vantagens mútuas pode demorar mais tempo…

2

Em busca de um acordo

…Por vezes, há a sensação de que o acordo não está de modo algum concluído e, apesar de já ser altura de o fazer, a outra parte insiste em pormenores aparentemente sem grande…

5

Consolidar propostas

…Estamos agora em posição de começar a fechar o negócio. Já foram considerados todos os assuntos e exploradas todas as possibilidades, e ambos os lados, de modo geral, estão de acordo. Uma vez que…

7

Negociações com clientes

…sem ele não existe acordo. Há que equilibrar a satisfação das necessidades do cliente com os benefícios que se obtêm através do negócio. Conseguir novos clientes As negociações com potenciais clientes dão a oportunidade…

8

Estabelecer a agenda

…A preparação, caso tenha sido feita meticulosamente, vai permitir elaborar uma agenda completa: uma lista das áreas a considerar para que possamos obter o acordo de que precisamos. Reconheceremos, deste modo, por que razão…

9

Perguntar

…ter. Explorar as necessidades, os desejos e os interesses da outra parte, desvendando algumas desconfianças que possam sentir em relação ao negócio e conduzindo-os delicadamente para o acordo, depende de uma hábil utilização das perguntas. Que…

10

Preparação

…Todas as negociações têm o seu ciclo de vida: uma série de estádios que têm de ser ultrapassados para que se cumpram as exigências de um bom acordo. Estruturar o processo de negociação pode…