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Perguntar

A discussão do processo de negociação no Capítulo Cinco realçou a importância do uso das perguntas na arte da negociação. Quanto mais perguntas se fazem, mais informação se obtém e mais poder…

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Não reagir – responder

Ao lidar com qualquer situação, podemos sempre optar por um determinado tipo de comportamento: podemos reagir ou podemos responder. Reagir implica seguir simplesmente os nossos impulsos. Quando reagimos, transferimos muitas vezes a…

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O fecho

Quando o fim está à vista temos a tentação de pressionar para obter um compromisso. Mas, é importante evitarmos fazê-lo prematuramente. Um acordo satisfatório bem explorado e com vantagens mútuas pode demorar mais…

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Onde?

O local parece ser um assunto irrelevante, mas pode ser determinante. A pergunta fundamental a fazer é: «No espaço deles ou no meu?» No espaço deles Regra geral, se está a…