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Consolidar propostas

Estamos agora em posição de começar a fechar o negócio. Já foram considerados todos os assuntos e exploradas todas as possibilidades, e ambos os lados, de modo geral, estão de acordo. Uma…

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Negociações com fornecedores

Como clientes, podemos ver-nos na situação de ter de negociar com vários fornecedores simultaneamente, enquanto procuramos o negócio mais vantajoso. Não se deve procurar apenas um fornecedor que preencha os nossos requisitos, mas alguém…

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O que?

A pergunta seguinte é simples: o que queremos obter? A resposta também pode ser simples: «Quero uma aparelhagem stereo por menos de 60 contos», ou mais complexa, com questões como custos, qualidade, variedade,…

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Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se: ■ Frente a frente. ■ Por telefone….

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Não negociável

A afirmação «tudo é negociável» não é inteiramente verdadeira. Em qualquer negócio, há que esclarecer que poderão existir algumas restrições. Não se podem oferecer determinadas coisas numa negociação, porque andar em torno delas…

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Perguntar

A discussão do processo de negociação no Capítulo Cinco realçou a importância do uso das perguntas na arte da negociação. Quanto mais perguntas se fazem, mais informação se obtém e mais poder…

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Conflitos pessoais

…relação a si? Por vezes, dá por si a pensar das seguintes maneiras acerca das pessoas com quem já negociou? ■ Ela parece querer que as coisas não corram bem. ■ 0 que se passa com…

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O fecho

Quando o fim está à vista temos a tentação de pressionar para obter um compromisso. Mas, é importante evitarmos fazê-lo prematuramente. Um acordo satisfatório bem explorado e com vantagens mútuas pode demorar mais…