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A zona intermédia

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Uma vez desvendados os interesses subjacentes à posição assumida por cada uma das partes, e depois de se ter exposto com clareza quais são os nossos próprios interesses, pode avançar-se para…

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Auxílios

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Qualquer obstáculo potencial pode ser transformado num auxílio. A previsão de possíveis problemas e a preparação para eles ajuda a alcançar os melhores resultados. A lista seguinte foi concebida para ajudar a ter…

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Negociação moderna

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Hoje em dia, felizmente, está a surgir uma abordagem muito mais saudável do processo de negociação. Parece que é reconhecido o facto de o sistema antigo implicar que todos ficavam em desvantagem mais tarde…

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O tempo

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Um dos problemas mais comuns na negociação consiste nas partes não concederem o tempo suficiente. É necessário tempo de discussão para que seja fornecida a informação necessária, para que ambos os lados reflictam e…

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Preparação

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Todas as negociações têm o seu ciclo de vida: uma série de estádios que têm de ser ultrapassados para que se cumpram as exigências de um bom acordo. Estruturar o processo de negociação…

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Necessidades, desejos e interesses

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Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as…

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Porque?

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A primeira das perguntas de análise crítica, «porquê?», deve ser subdividida em duas outras: «Porque estou a fazer isto?» e « Por que razão eu?» Por que faço isto?…

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A saída de emergência

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Depois de se considerarem todas as questões da análise crítica, é preciso pensar também no caso de podermos decidir que não será possível chegar a um acordo. Quando será que a equação…