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1

Negociações com clientes

…de demonstrar que se podem satisfazer as necessidades deles e que será agradável negociar com eles. Durante a negociação, deve procurar demonstrar que: ■ entende a situação deles ■ quer ajudá-los a atingir…

2

A zona intermédia

…«E se», de modo a poder avançar: «E se pudéssemos oferecer um prazo de entrega menor, a um custo ligeiramente mais elevado «em encomendas urgentes?» Se esta abordagem não for bem sucedida, e não lhe…

3

Auxílios

…aos outros algum tempo para reflectir, mostrando assim que tem confiança no negócio. Conflitos ■ Se existir conflito, deve reflectir sobre quais poderão ser as bases da divergência. ■ Deve tentar entender o ponto…

4

Negociação moderna

…mais cedo, e de os sentimentos negativos daí resultantes tornarem difícil a condução posterior dos negócios. Um ênfase na parceria Actualmente, o ambiente dos negócios encontra-se muito mais direccionado para o trabalho em conjunto com…

5

O tempo

…e para que seja obtida a aprovação de todos os envolvidos no assunto. Prazos Na realidade, raramente se dispõe do tempo que se quer. Quando se tem um prazo apertado, existe o perigo de…

6

Preparação

…ajudar a evitar ameaças potenciais e a ter a certeza de que são cumpridas todas as exigências – as nossas e as da outra parte – em pormenor. Antes de se encetar uma negociação, há…

7

Necessidades, desejos e interesses

…Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as possibilidades,…

9

Porque?

…preciso ser bastante claro relativamente ao que é para si o resultado desejado da negociação. Se não tiver traçado objectivos claros para a discussão, então a probabilidade de serem satisfeitas as suas necessidades fica reduzida….

10

A saída de emergência

…de ter sentido para nós? Que estipulações do contrato poderiam tornar as entregas muito difíceis ou mesmo impossíveis? Pode parecer negativo pensar sobre aquilo que poderia matar o negócio, mas prepararmo-nos para isso e assegurarmos que temos…