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A zona intermédia

…do verdadeiro valor da concessão feita. Por exemplo, se concordar facilmente em fornecer algo «uns dias mais cedo», o cliente poderá não ter a percepção de que isso implicará trabalhar até à meia-noite durante a semana…

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Auxílios

Qualquer obstáculo potencial pode ser transformado num auxílio. A previsão de possíveis problemas e a preparação para eles ajuda a alcançar os melhores resultados. A lista seguinte foi concebida para ajudar a ter…

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Negociação moderna

…Hoje em dia, felizmente, está a surgir uma abordagem muito mais saudável do processo de negociação. Parece que é reconhecido o facto de o sistema antigo implicar que todos ficavam em desvantagem mais tarde ou…

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O tempo

…qualidade do negócio. Se os pressionar para fechar o negócio, ensarão que talvez existe mesmo algum problema do qual ainda não se tinham apercebido. Não deixar arrastar a situação Não deixe passar o momento…

6

Preparação

…■ Trarão alguma área não negociável para a discussão? 4 Estamos a lidar com a pessoa que tem o poder de fechar o negócio? ■ Terão a autoridade necessária para assinar o contrato?…

7

Necessidades, desejos e interesses

…ganha tanto como os seus colegas. Mas, reconhece que este ficou com mais responsabilidades recentemente, e que tem feito um bom trabalho. 0 empregado admite que deseja um aumento por necessitar de mais dinheiro, e…

9

Porque?

A primeira das perguntas de análise crítica, «porquê?», deve ser subdividida em duas outras: «Porque estou a fazer isto?» e « Por que razão eu?» Por que faço isto?…

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A saída de emergência

…que ainda que não foi possível fechar o negócio nessa altura, mas estou disponível para negociar noutra ocasião. Mesmo que sinta que desperdiçou o seu tempo, precisa de se manter calmo: uma demonstração de raiva…