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Necessidades, desejos e interesses

Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as…

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Preparação

Todas as negociações têm o seu ciclo de vida: uma série de estádios que têm de ser ultrapassados para que se cumpram as exigências de um bom acordo. Estruturar o processo de negociação…

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Onde?

O local parece ser um assunto irrelevante, mas pode ser determinante. A pergunta fundamental a fazer é: «No espaço deles ou no meu?» No espaço deles Regra geral, se está a…

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Quem somos

A nossa missão consiste em facilitar a inovação, a melhoria e a mudança e incentivar o desenvolvimento de empreendedores, profissionais e empresas. O nosso objectivo é orientá-lo sobre…

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Não reagir – responder

Ao lidar com qualquer situação, podemos sempre optar por um determinado tipo de comportamento: podemos reagir ou podemos responder. Reagir implica seguir simplesmente os nossos impulsos. Quando reagimos, transferimos muitas vezes a…

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Introdução

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais…

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Barreiras a audição

Ouvir é uma capacidade básica, contudo existe a necessidade de aprender técnicas especiais. Infelizmente, escutar bem nem sempre é fácil na prática. Existe uma vasta série de barreiras que pode impossibilitar uma escuta…

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Ouvir

Numa negociação, ouvir é tão importante como perguntar. As técnicas sofisticadas de perguntas só produzirão resultados se estivermos dispostos a ouvir atentamente as respostas. Tomar notas Tomar nota dos pontos mais importantes de…

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Consolidar propostas

Estamos agora em posição de começar a fechar o negócio. Já foram considerados todos os assuntos e exploradas todas as possibilidades, e ambos os lados, de modo geral, estão de acordo. Uma…