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A saída de emergência

Depois de se considerarem todas as questões da análise crítica, é preciso pensar também no caso de podermos decidir que não será possível chegar a um acordo. Quando será que a equação…

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O fecho

Quando o fim está à vista temos a tentação de pressionar para obter um compromisso. Mas, é importante evitarmos fazê-lo prematuramente. Um acordo satisfatório bem explorado e com vantagens mútuas pode demorar mais…

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Quando?

A escolha do momento oportuno pode ser crucial. A melhor altura para dar início a uma negociação será quando já todos foram informados e sabem o que podem esperar. Devemos certificar-nos de…

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O tempo

Um dos problemas mais comuns na negociação consiste nas partes não concederem o tempo suficiente. É necessário tempo de discussão para que seja fornecida a informação necessária, para que ambos os lados reflictam e…

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Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se: ■ Frente a frente. ■ Por telefone….

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História

É sabido que não há uma segunda oportunidade para se causar boa impressão à primeira vez. Quando travamos conhecimento com alguém, normalmente fazemos um esforço para iniciar da melhor maneira a relação. Contudo, no…

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Perguntar

A discussão do processo de negociação no Capítulo Cinco realçou a importância do uso das perguntas na arte da negociação. Quanto mais perguntas se fazem, mais informação se obtém e mais poder…

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Em busca de um acordo

Por vezes, há a sensação de que o acordo não está de modo algum concluído e, apesar de já ser altura de o fazer, a outra parte insiste em pormenores aparentemente…