Limitações

Qualquer que seja a situação, numa negociação as partes raramente têm completa liberdade para estabelecer os termos ou aceitar as condições. Por exemplo, tanto nós como os outros podemos estar a trabalhar dentro de certos limites, como orçamentos ou tempo; podemos ter de consultar outra pessoa antes de aprovar certos aspectos do acordo; ou podemos não possuir os conhecimentos necessários para avaliar as implicações de todas as variáveis. Tais limitações não terão necessariamente de ser um impedimento, desde que ambos os lados estejam preparados para ser francos em relação a elas. Todavia, se não for este o caso mas sentirmos que há de facto um problema, não devemos recear fazer uma pergunta directa ou admitir que temos de consultar alguém que não está envolvido no processo.

CONSIDERANDO AS LIMITAÇÕES

Os pontos seguintes podem aplicar-se a si ou às pessoas com quem está a negociar:

■ Falta de autoridade para tomar a decisão final; pode precisar da aprovação de um superior.
■ Pouca clareza relativamente aos limites do acordo.
■ Capacidade para ser flexível em alguns critérios a ser negociados (tais como qualidade, quantidade, prazos de entrega, etc), uma vez que estes foram estabelecidos por outros que não estarão presentes nas negociações.
■ Falta das competências necessárias para responder a questões técnicas.
■ Tentativa de “somar pontos” sendo inflexível nas negociações.
■ Trabalho cumprindo prazos apertados.
■ Desconhecimento ou inexperiência para se aperceber das implicações resultantes de algumas exigências.