Post scriptum - Post scriptum

Post scriptum

Quando fazemos uma revisão das negociações em que já
participámos, poderá ser fácil sermos críticos em relação aos resultados obtidos, devido à informação a que entretanto tivermos tido acesso ou à luz da experiência adquirida. Não devemos ser demasiado auto-críticos; qualquer que seja a situação, as pessoas tomam a melhor decisão que podem com a informação de que dispõem na altura. Não faz muito sentido dizer «Se soubesse o que sei agora…»

As lições do passado

O verdadeiro propósito de olhar para o passado é o de identificar erros anteriores – principalmente quando há a tendência para repetir várias vezes o mesmo tipo de erro – e encará-los como elementos de aprendizagem para que não os repitamos. A negociação é como qualquer outra competência: quanto mais a praticar, mais eficiente se torna.

O negociador competente

Quando tem a oportunidade de negociar com alguém que é um
negociador competente, deve observar o seu comportamento. Iremos provavelmente notar que o segredo do seu sucesso está na maneira com o leva facilmente a outra pessoa a concordar com ele. O negociador competente sabe o que pode oferecer e que isso será um incentivo apropriado para a outra parte. Mantém o controle das suas emoções e não perde de vista o seu objectivo, mesmo que os outros se comportem incorrectamente.

Acima de tudo, criará um clima de tranquilidade sem pressões. Não se comporta como se tivesse alguma coisa a provar. Tem suficiente confiança na sua própria posição para tratar os outros com generosidade, e nunca receia fazer perguntas para aumentar o seu grau de conhecimento da situação.

fazer jogos - Fazer jogos

Fazer jogos

Infelizmente, tornou-se prática comum fazer jogos nas negociações, utilizando truques estratégicos ou psicológicos para manipular a outra parte. Este capítulo tem por objectivo identificar alguns dos jogos mais comuns, e sugerir maneiras de lidar com eles, reduzindo o seu impacto.

Fazer jogos consome muito tempo e energia de ambos os lados e, na verdade, impede que se obtenham bons resultados. Conduz a um clima em que o mais importante é «marcar pontos» e, geralmente, acaba por desviar a atenção dos assuntos principais. Também destrói a confiança entre as partes e a possibilidade de uma relação a longo prazo.

Fazer jogos 1

Fazer jogos 2

Fazer jogos 3

Fazer jogos 4

Pessoas e situações difíceis - Pessoas e situações difíceis

Pessoas e situações difíceis

As pessoas raramente agem de uma forma que seja ilógica ou
irracional para elas. Na sua maneira de ver, o que estão a fazer tem sentido, mas, porque não podemos ter acesso aos seus pensamentos, isso poderá parecer muito estranho para nós.

Novas formas de pensar

Poderá ser frustrante quando tem de se relacionar com alguém cuja abordagem e atitude não faça sentido para si, especialmente se esse alguém for também hostil ou desagradável. Quando negoceia é importante não permitir que essa frustração dificulte a realização dos seus objectivos, portanto, precisa de elaborar estratégias para lidar com pessoas que parecem ser difíceis.
■ A regra principal, quando pensa que alguém não está a ser razoável, é pensar: «Não estão a ser difíceis, estão apenas a ser diferentes!»
■ Deve averiguar se a outra pessoa está a tentar deliberadamente fazê-lo zangar. Se assim for, aperceber-se deste facto vai ajudá-lo a manter a calma e, deste modo, a sua atitude não provocará cm si a resposta desejada.
■ Deve não esquecer que poderá apenas estar a ter um dia mau; não tem ideia do que lhe poderá ter acontecido antes do encontro. Ê aborrecido que alguém dirija as suas frustrações contra si apenas porque, por mero acaso, está ali naquela altura, apesar de não ser nada pessoal!

Aprender a criar empatia

Ter um ponto de vista diferente é a razão mais comum para que julguemos que alguém é uma pessoa difícil. Os psicólogos referem-se a esta situação como «dissonância cognitiva»: quando duas pessoas têm formas diferentes de perceber e interpretar o mundo. Assim, uma das competências mais importantes numa negociação é a capacidade de criar empatia, ou seja, de se colocar no lugar dos outros.

Abrandar ou parar

A melhor forma de lidar com esta situação será abrandar o processo de negociação e tentar identificar as áreas de interesse mútuo. Reconheça que não  é necessário simpatizar com as pessoas com quem negoceia: apenas precisa de se relacionar de uma forma profissional. Aconteça o que acontecer, a situação só irá piorar se perder o controle; servir-se do mau comportamento dos outros como desculpa para o seu não é uma atitude muito madura e é improvável que produza resultados efectivos. Se tudo o resto falhar, deve procurar fazer um intervalo; verá como, após um intervalo, tudo parece diferente.

Sem saída

A situação mais difícil numa negociação é quando se lida com um fornecedor monopolista ou com um cliente difícil. Visto não termos fornecedores ou mercados alternativos, talvez desenvolvamos uma abordagem fatalista dos resultados. Neste caso, deve concentrar-se na relação e tornar o processo de negociação o mais fácil
possível. Nunca deve esquecer que o ambiente negocial se encontra aberto à mudança. Poderão surgir novos mercados, todos os dias se iniciam novos negócios, e um deles poderá ser o novo fornecedor ou o novo cliente que procura. Se desejar uma solução mais activa, pode considerar a expansão da sua gama de produtos de forma a ficar menos dependente de um único cliente.

Lista de verificação para ter êxito