Entries by Carlos Andrade

O tempo

Um dos problemas mais comuns na negociação consiste nas partes não concederem o tempo suficiente. É necessário tempo de discussão para que seja fornecida a informação necessária, para que ambos os lados reflictam e ponderem e para que seja obtida a aprovação de todos os envolvidos no assunto. Prazos Na realidade, raramente se dispõe do tempo que se quer. Quando se tem um prazo apertado, […]

Auxílios

Qualquer obstáculo potencial pode ser transformado num auxílio. A previsão de possíveis problemas e a preparação para eles ajuda a alcançar os melhores resultados. A lista seguinte foi concebida para ajudar a ter em consideração todos os obstáculos possíveis. História ■ Se já existe uma relação com a empresa, devem pôr de lado quaisquer ideias pré-concebidas relativamente à outra pessoa e estabelecer uma opinião com […]

A zona intermédia

Uma vez desvendados os interesses subjacentes à posição assumida por cada uma das partes, e depois de se ter exposto com clareza quais são os nossos próprios interesses, pode avançar-se para uma fase de ofertas e propostas. Para ser alcançado um resultado em que todos saiam vencedores, ambos os lados têm de estar dispostos a fazer concessões. Avançar para um acordo Nesta fase, […]

Não reagir – responder

Ao lidar com qualquer situação, podemos sempre optar por um determinado tipo de comportamento: podemos reagir ou podemos responder. Reagir implica seguir simplesmente os nossos impulsos. Quando reagimos, transferimos muitas vezes a culpa para os outros com auto-justificações como «Ele irritou-me», ou «O comportamento dela fez-me sentir frustrado». Responder implica que decidimos o que fazer ponderadamente, em vez de seguirmos as nossas reacções emocionais. Assumir a responsabilidade […]

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Negociações com clientes

Quer se esteja a procurar atrair novos clientes ou a manter os já existentes, negociar com eles pode ser delicado. O cliente está habitualmente numa posição de poder durante a negociação, pois sem ele não existe acordo. Há que equilibrar a satisfação das necessidades do cliente com os benefícios que se obtêm através do negócio. Conseguir novos clientes As negociações com […]

Conflitos pessoais

Os sentimentos pessoais acerca das pessoas com quem se está negociar ou acerca da forma como elas negoceiam não devem interferir nos objectivos do negócio quando se está a negociar. No entanto, na prática, isso acaba muitas vezes por acontecer. Pode dar-se o caso de se estar a negociar com alguém que não nos agrada, cujas atitudes são confusas ou simplesmente ofensivas, ou cuja abordagem […]

Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se: ■ Frente a frente. ■ Por telefone. ■ Por escrito: carta, fax ou correio electrónico. Frente a frente O encontro pessoal pode dar-lhe indícios importantes sobre o que o outro sente acerca da situação. Estes indícios – dados […]