Entries by Carlos Andrade

Negociação tradicional

Há apenas duas décadas, a opinião generalizada sobre a negociação era a de que havia dois lados com objectivos aparentemente opostos. O “jogo” consistia em ganhar o máximo possível dando o mínimo possível. Um dos lados pedia muito (geralmente mais do que realmente esperava receber), e o outro lado oferecia pouco (geralmente menos do que esperava realmente dar). Cada um dos lados evitava fazer concessões […]

Negociação moderna

Hoje em dia, felizmente, está a surgir uma abordagem muito mais saudável do processo de negociação. Parece que é reconhecido o facto de o sistema antigo implicar que todos ficavam em desvantagem mais tarde ou mais cedo, e de os sentimentos negativos daí resultantes tornarem difícil a condução posterior dos negócios. Um ênfase na parceria Actualmente, o ambiente dos negócios encontra-se muito mais direccionado para […]

Barreiras a audição

Ouvir é uma capacidade básica, contudo existe a necessidade de aprender técnicas especiais. Infelizmente, escutar bem nem sempre é fácil na prática. Existe uma vasta série de barreiras que pode impossibilitar uma escuta correcta do que estiver a ser dito. «Diálogo de surdos» Muitas vezes, numa discussão, ambos os lados estão tão determinados em fazer valer os seus pontos de vista que […]

Perguntar

A discussão do processo de negociação no Capítulo Cinco realçou a importância do uso das perguntas na arte da negociação. Quanto mais perguntas se fazem, mais informação se obtém e mais poder se pode ter. Explorar as necessidades, os desejos e os interesses da outra parte, desvendando algumas desconfianças que possam sentir em relação ao negócio e conduzindo-os delicadamente para o acordo, depende de uma hábil […]

Consolidar propostas

Estamos agora em posição de começar a fechar o negócio. Já foram considerados todos os assuntos e exploradas todas as possibilidades, e ambos os lados, de modo geral, estão de acordo. Uma vez que foram tiradas notas sobre os pontos acordados durante a discussão, fechar o negócio devia ser uma questão de confirmar pontos específicos. Confirmar a situação Pode ser útil confirmar, em […]

Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se: ■ Frente a frente. ■ Por telefone. ■ Por escrito: carta, fax ou correio electrónico. Frente a frente O encontro pessoal pode dar-lhe indícios importantes sobre o que o outro sente acerca da situação. Estes indícios – dados […]

Não reagir – responder

Ao lidar com qualquer situação, podemos sempre optar por um determinado tipo de comportamento: podemos reagir ou podemos responder. Reagir implica seguir simplesmente os nossos impulsos. Quando reagimos, transferimos muitas vezes a culpa para os outros com auto-justificações como «Ele irritou-me», ou «O comportamento dela fez-me sentir frustrado». Responder implica que decidimos o que fazer ponderadamente, em vez de seguirmos as nossas reacções emocionais. Assumir a responsabilidade […]

De que é constituida uma negociação?

A negociação é o processo através do qual duas partes chegam a um acordo para benefício mútuo. Para haver negociação têm de se verificar algumas condições: Estar envolvidas pelo menos duas partes, embora possam ser mais. As partes terão de ter algo a ganhar através da negociação. Elas têm desejos ou necessidades, mas também alguns interesses subjacentes que terão de ser satisfeitos […]

O fecho

Quando o fim está à vista temos a tentação de pressionar para obter um compromisso. Mas, é importante evitarmos fazê-lo prematuramente. Um acordo satisfatório bem explorado e com vantagens mútuas pode demorar mais tempo a ser atingido, mas, geralmente, produzirá resultados melhores e mais funcionais, que terão maiores probabilidades de ser duráveis. Tal como foi estruturada a própria discussão, também o acordo final beneficiará em ter […]

Expressão facial

A seguir ao contacto visual, a expressão facial é o que mais capta a atenção. Este é o aspecto da linguagem corporal mais fácil de interpretar; todos sabemos que se sorri quando se está satisfeito e que se franze a testa quando não se está. Usar o sorriso O sorriso é um instrumento importante quando se está a lidar com os outros. Este […]