Entries by Carlos Andrade

Contacto visual

A nossa cultura enfatiza muito a capacidade de se estabelecer contacto visual. O facto de não se ser capaz de olhar alguém nos olhos significa que se está a mentir ou, de alguma forma, se está pouco à vontade com o que está a ser dito. Quebrar o contacto visual O contacto visual é entendido como um sinal de que se está […]

História

É sabido que não há uma segunda oportunidade para se causar boa impressão à primeira vez. Quando travamos conhecimento com alguém, normalmente fazemos um esforço para iniciar da melhor maneira a relação. Contudo, no caso da negociação, é muito possível que já exista uma história: ou um colega que já lidou com as pessoas e nos transmite as suas opiniões, ou alguém da empresa já o […]

O que faz um bom acordo?

Para um acordo ter êxito, têm de ser consideradas todas as questões que a seguir se enumeram. Negligenciar qualquer delas pode levar a que o acordo final venha a ter mais custos a longo prazo do que seria de esperar. Ganhar agora, ganhar depois Não deve esquecer-se que há que manter um equilíbrio entre conseguir um bom negócio nesta ocasião ou construir uma boa relação […]

Quando?

A escolha do momento oportuno pode ser crucial. A melhor altura para dar início a uma negociação será quando já todos foram informados e sabem o que podem esperar. Devemos certificar-nos de que tanto nós e os nossos colegas, como a outra parte, foram informados sobre os assuntos que vão ser abordados, e depois comunicar quando tencionamos telefonar-lhes ou marcar uma reunião com eles. […]

Limitações

Qualquer que seja a situação, numa negociação as partes raramente têm completa liberdade para estabelecer os termos ou aceitar as condições. Por exemplo, tanto nós como os outros podemos estar a trabalhar dentro de certos limites, como orçamentos ou tempo; podemos ter de consultar outra pessoa antes de aprovar certos aspectos do acordo; ou podemos não possuir os conhecimentos necessários para avaliar as implicações de todas as […]

Porque são necessárias competências de negociação?

Já pensou por que razão algumas pessoas parecem ser capazes de conseguir o que querem e outras não? Há pessoas que parecem ter um talento especial para influenciar os outros de maneira a fazé-los cooperar. Este talento é a capacidade/competência de negociação, a qual está a ganhar cada vez maior importância no mundo dos negócios. Uma competência cada vez mais importante […]

Linguagem

Quando se lida com alguém cuja língua mãe não é a nossa, há que ter um especial cuidado no sentido de nos certificarmos de que nos conseguimos entender. No entanto, os problemas também podem surgir quando pensamos que estamos a falar a mesma linguagem. Podemos ser levados a pensar que ambas as partes se entendem perfeitamente e, provavelmente, não tomamos muita atenção ao que realmente […]

Conflitos pessoais

Os sentimentos pessoais acerca das pessoas com quem se está negociar ou acerca da forma como elas negoceiam não devem interferir nos objectivos do negócio quando se está a negociar. No entanto, na prática, isso acaba muitas vezes por acontecer. Pode dar-se o caso de se estar a negociar com alguém que não nos agrada, cujas atitudes são confusas ou simplesmente ofensivas, ou cuja abordagem […]

Expressão facial

A seguir ao contacto visual, a expressão facial é o que mais capta a atenção. Este é o aspecto da linguagem corporal mais fácil de interpretar; todos sabemos que se sorri quando se está satisfeito e que se franze a testa quando não se está. Usar o sorriso O sorriso é um instrumento importante quando se está a lidar com os outros. Este […]

A zona intermédia

Uma vez desvendados os interesses subjacentes à posição assumida por cada uma das partes, e depois de se ter exposto com clareza quais são os nossos próprios interesses, pode avançar-se para uma fase de ofertas e propostas. Para ser alcançado um resultado em que todos saiam vencedores, ambos os lados têm de estar dispostos a fazer concessões. Avançar para um acordo Nesta fase, […]