Entries by Carlos Andrade

Comece por melhorar as suas competências

O objectivo é ajudar todos aqueles que, nas diversas situações, tenham de negociar. Dá dicas e fornece técnicas de forma a garantir que, quando se for para uma negociação, não se vá de olhos fechados. Procura esclarecer também algumas questões, a fim de evitar que o leitor venha a cair em armadilhas comuns que poderão comprometer o sucesso das negociações. Para alcançar o sucesso, […]

Negociações internas

As negociações com colegas ou gestores de linha, ou entre departamentos ou secções, podem revelar-se como as mais difíceis. Saber-se muito acerca da pessoa com quem se está a negociar pode ser mais um obstáculo do que um auxílio, porque é difícil pôr de parte os antecedentes da relação e concentrarmo-nos nos assuntos realmente importantes. Não personalizar Tenha o cuidado de não permitir que a […]

Porque?

A primeira das perguntas de análise crítica, «porquê?», deve ser subdividida em duas outras: «Porque estou a fazer isto?» e « Por que razão eu?» Por que faço isto? É preciso ser bastante claro relativamente ao que é para si o resultado desejado da negociação. Se não tiver traçado objectivos claros para a discussão, então a probabilidade de serem satisfeitas […]

Ouvir

Numa negociação, ouvir é tão importante como perguntar. As técnicas sofisticadas de perguntas só produzirão resultados se estivermos dispostos a ouvir atentamente as respostas. Tomar notas Tomar nota dos pontos mais importantes de uma discussão, obrigá-lo-á a prestar atenção e a resumir o que foi dito, tornando claro algo que não tenha percebido. A outra pessoa também se aperceberá que a está a […]

Quando?

A escolha do momento oportuno pode ser crucial. A melhor altura para dar início a uma negociação será quando já todos foram informados e sabem o que podem esperar. Devemos certificar-nos de que tanto nós e os nossos colegas, como a outra parte, foram informados sobre os assuntos que vão ser abordados, e depois comunicar quando tencionamos telefonar-lhes ou marcar uma reunião com eles. […]

Negociações com fornecedores

Como clientes, podemos ver-nos na situação de ter de negociar com vários fornecedores simultaneamente, enquanto procuramos o negócio mais vantajoso. Não se deve procurar apenas um fornecedor que preencha os nossos requisitos, mas alguém com quem nos sintamos à vontade. Se este não nos agradar durante a negociação, é pouco provável que se venha a querer negociar com ele no futuro. O fornecedor tem de nos […]

História

É sabido que não há uma segunda oportunidade para se causar boa impressão à primeira vez. Quando travamos conhecimento com alguém, normalmente fazemos um esforço para iniciar da melhor maneira a relação. Contudo, no caso da negociação, é muito possível que já exista uma história: ou um colega que já lidou com as pessoas e nos transmite as suas opiniões, ou alguém da empresa já o […]

Post scriptum

Quando fazemos uma revisão das negociações em que já participámos, poderá ser fácil sermos críticos em relação aos resultados obtidos, devido à informação a que entretanto tivermos tido acesso ou à luz da experiência adquirida. Não devemos ser demasiado auto-críticos; qualquer que seja a situação, as pessoas tomam a melhor decisão que podem com a informação de que dispõem na altura. Não faz muito sentido […]

De que é constituida uma negociação?

A negociação é o processo através do qual duas partes chegam a um acordo para benefício mútuo. Para haver negociação têm de se verificar algumas condições: Estar envolvidas pelo menos duas partes, embora possam ser mais. As partes terão de ter algo a ganhar através da negociação. Elas têm desejos ou necessidades, mas também alguns interesses subjacentes que terão de ser satisfeitos […]

Contacto visual

A nossa cultura enfatiza muito a capacidade de se estabelecer contacto visual. O facto de não se ser capaz de olhar alguém nos olhos significa que se está a mentir ou, de alguma forma, se está pouco à vontade com o que está a ser dito. Quebrar o contacto visual O contacto visual é entendido como um sinal de que se está […]