Entries by Carlos Andrade

Observar

Estamos constantemente a comunicar de forma não verbal. Um observador experimentado sabe ler as expressões faciais, os gestos das mãos e a postura. Durante a maior parte do tempo, não estamos conscientes destas mensagens não verbais que emitimos e recebemos. No entanto, esta informação está a ser processada a nível do subconsciente. Sabe-se agora que a comunicação não verbal influencia o modo como interpretamos a informação. […]

Auxílios

Qualquer obstáculo potencial pode ser transformado num auxílio. A previsão de possíveis problemas e a preparação para eles ajuda a alcançar os melhores resultados. A lista seguinte foi concebida para ajudar a ter em consideração todos os obstáculos possíveis. História ■ Se já existe uma relação com a empresa, devem pôr de lado quaisquer ideias pré-concebidas relativamente à outra pessoa e estabelecer uma opinião com […]

A zona intermédia

Uma vez desvendados os interesses subjacentes à posição assumida por cada uma das partes, e depois de se ter exposto com clareza quais são os nossos próprios interesses, pode avançar-se para uma fase de ofertas e propostas. Para ser alcançado um resultado em que todos saiam vencedores, ambos os lados têm de estar dispostos a fazer concessões. Avançar para um acordo Nesta fase, […]

A saída de emergência

Depois de se considerarem todas as questões da análise crítica, é preciso pensar também no caso de podermos decidir que não será possível chegar a um acordo. Quando será que a equação custo/benefício deixará de ter sentido para nós? Que estipulações do contrato poderiam tornar as entregas muito difíceis ou mesmo impossíveis? Pode parecer negativo pensar sobre aquilo que poderia matar o negócio, mas prepararmo-nos para […]

Não negociável

A afirmação «tudo é negociável» não é inteiramente verdadeira. Em qualquer negócio, há que esclarecer que poderão existir algumas restrições. Não se podem oferecer determinadas coisas numa negociação, porque andar em torno delas no início dará origem a problemas mais tarde. Padrões As questões não negociáveis são muitas vezes designadas por «padrões». Os padrões são critérios objectivos que conferem medidas independentes de justiça, eficiência ou […]

O tempo

Um dos problemas mais comuns na negociação consiste nas partes não concederem o tempo suficiente. É necessário tempo de discussão para que seja fornecida a informação necessária, para que ambos os lados reflictam e ponderem e para que seja obtida a aprovação de todos os envolvidos no assunto. Prazos Na realidade, raramente se dispõe do tempo que se quer. Quando se tem um prazo apertado, […]

Ouvir

Numa negociação, ouvir é tão importante como perguntar. As técnicas sofisticadas de perguntas só produzirão resultados se estivermos dispostos a ouvir atentamente as respostas. Tomar notas Tomar nota dos pontos mais importantes de uma discussão, obrigá-lo-á a prestar atenção e a resumir o que foi dito, tornando claro algo que não tenha percebido. A outra pessoa também se aperceberá que a está a […]

Negociações com fornecedores

Como clientes, podemos ver-nos na situação de ter de negociar com vários fornecedores simultaneamente, enquanto procuramos o negócio mais vantajoso. Não se deve procurar apenas um fornecedor que preencha os nossos requisitos, mas alguém com quem nos sintamos à vontade. Se este não nos agradar durante a negociação, é pouco provável que se venha a querer negociar com ele no futuro. O fornecedor tem de nos […]

Onde?

O local parece ser um assunto irrelevante, mas pode ser determinante. A pergunta fundamental a fazer é: «No espaço deles ou no meu?» No espaço deles Regra geral, se está a vender, deve ir ao encontro do cliente – deve ser visto como o lado que empreende o maior esforço. Não é apenas uma questão de cortesia: visitar os clientes pode ser […]

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