Entries by Carlos Andrade

Limitações

Qualquer que seja a situação, numa negociação as partes raramente têm completa liberdade para estabelecer os termos ou aceitar as condições. Por exemplo, tanto nós como os outros podemos estar a trabalhar dentro de certos limites, como orçamentos ou tempo; podemos ter de consultar outra pessoa antes de aprovar certos aspectos do acordo; ou podemos não possuir os conhecimentos necessários para avaliar as implicações de todas as […]

Fazer jogos

Infelizmente, tornou-se prática comum fazer jogos nas negociações, utilizando truques estratégicos ou psicológicos para manipular a outra parte. Este capítulo tem por objectivo identificar alguns dos jogos mais comuns, e sugerir maneiras de lidar com eles, reduzindo o seu impacto. Fazer jogos consome muito tempo e energia de ambos os lados e, na verdade, impede que se obtenham bons resultados. Conduz a um clima em que […]

Linguagem

Quando se lida com alguém cuja língua mãe não é a nossa, há que ter um especial cuidado no sentido de nos certificarmos de que nos conseguimos entender. No entanto, os problemas também podem surgir quando pensamos que estamos a falar a mesma linguagem. Podemos ser levados a pensar que ambas as partes se entendem perfeitamente e, provavelmente, não tomamos muita atenção ao que realmente […]

Utilizar os conhecimentos dos sinais não verbais

O estudo da linguagem corporal não constitui nenhuma ciência exacta, por isso, há que evitar observar apenas um sinal pressupondo que este significa um determinado estado de espírito. Por exemplo, há estudos sobre a linguagem corporal que nos dizem que quando alguém coça o nariz isso significa que se está a mentir; no entanto, poderá significar apenas que se tem comichão. Ou então, […]

Negociações internas

As negociações com colegas ou gestores de linha, ou entre departamentos ou secções, podem revelar-se como as mais difíceis. Saber-se muito acerca da pessoa com quem se está a negociar pode ser mais um obstáculo do que um auxílio, porque é difícil pôr de parte os antecedentes da relação e concentrarmo-nos nos assuntos realmente importantes. Não personalizar Tenha o cuidado de não permitir que a […]

Qual é o seu estilo de negociação?

Oexercício seguinte foi concebido para ajudar a reflectir sobre o nosso próprio estilo de negociação e para o melhorar. Leia as afirmações e assinale aquelas com as quais está de acordo. Faça-o rapidamente; não perca muito tempo a pensar nas frases, não procure descobrir qual seria a resposta «correcta», nem tente ser coerente. Afirmação Pontuação Afirmação  Pontuação 1 Gosto de ter ponderado todas as […]

Necessidades, desejos e interesses

Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as possibilidades, e torna-se necessário criar um clima em que ambos os lados se sintam à vontade para ser francos e sinceros. No entanto, isso pode exigir algum esforço para ser alcançado. É […]

Preparação

Todas as negociações têm o seu ciclo de vida: uma série de estádios que têm de ser ultrapassados para que se cumpram as exigências de um bom acordo. Estruturar o processo de negociação pode ajudar a evitar ameaças potenciais e a ter a certeza de que são cumpridas todas as exigências – as nossas e as da outra parte – em pormenor. Antes de […]

Porque são necessárias competências de negociação?

Já pensou por que razão algumas pessoas parecem ser capazes de conseguir o que querem e outras não? Há pessoas que parecem ter um talento especial para influenciar os outros de maneira a fazé-los cooperar. Este talento é a capacidade/competência de negociação, a qual está a ganhar cada vez maior importância no mundo dos negócios. Uma competência cada vez mais importante […]