Entries by Carlos Andrade

Conflitos pessoais

Os sentimentos pessoais acerca das pessoas com quem se está negociar ou acerca da forma como elas negoceiam não devem interferir nos objectivos do negócio quando se está a negociar. No entanto, na prática, isso acaba muitas vezes por acontecer. Pode dar-se o caso de se estar a negociar com alguém que não nos agrada, cujas atitudes são confusas ou simplesmente ofensivas, ou cuja abordagem […]

Estabelecer a agenda

A preparação, caso tenha sido feita meticulosamente, vai permitir elaborar uma agenda completa: uma lista das áreas a considerar para que possamos obter o acordo de que precisamos. Reconheceremos, deste modo, por que razão estas áreas são importantes para nós e, assim, seremos capazes de comunicar as nossas necessidades de uma forma clara, convincente e segura. Uma agenda partilhada Depois de ter planeado a […]

Necessidades, desejos e interesses

Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as possibilidades, e torna-se necessário criar um clima em que ambos os lados se sintam à vontade para ser francos e sinceros. No entanto, isso pode exigir algum esforço para ser alcançado. É […]

De que é constituida uma negociação?

A negociação é o processo através do qual duas partes chegam a um acordo para benefício mútuo. Para haver negociação têm de se verificar algumas condições: Estar envolvidas pelo menos duas partes, embora possam ser mais. As partes terão de ter algo a ganhar através da negociação. Elas têm desejos ou necessidades, mas também alguns interesses subjacentes que terão de ser satisfeitos […]

Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se: ■ Frente a frente. ■ Por telefone. ■ Por escrito: carta, fax ou correio electrónico. Frente a frente O encontro pessoal pode dar-lhe indícios importantes sobre o que o outro sente acerca da situação. Estes indícios – dados […]

O que?

A pergunta seguinte é simples: o que queremos obter? A resposta também pode ser simples: «Quero uma aparelhagem stereo por menos de 60 contos», ou mais complexa, com questões como custos, qualidade, variedade, entrega e outras. Do que necessita? Se a negociação for complexa, faça uma lista do que quer obter do acordo. Por exemplo, suponhamos que um retalhista de calçado procura um […]

Não negociável

A afirmação «tudo é negociável» não é inteiramente verdadeira. Em qualquer negócio, há que esclarecer que poderão existir algumas restrições. Não se podem oferecer determinadas coisas numa negociação, porque andar em torno delas no início dará origem a problemas mais tarde. Padrões As questões não negociáveis são muitas vezes designadas por «padrões». Os padrões são critérios objectivos que conferem medidas independentes de justiça, eficiência ou […]

A saída de emergência

Depois de se considerarem todas as questões da análise crítica, é preciso pensar também no caso de podermos decidir que não será possível chegar a um acordo. Quando será que a equação custo/benefício deixará de ter sentido para nós? Que estipulações do contrato poderiam tornar as entregas muito difíceis ou mesmo impossíveis? Pode parecer negativo pensar sobre aquilo que poderia matar o negócio, mas prepararmo-nos para […]

Pessoas e situações difíceis

As pessoas raramente agem de uma forma que seja ilógica ou irracional para elas. Na sua maneira de ver, o que estão a fazer tem sentido, mas, porque não podemos ter acesso aos seus pensamentos, isso poderá parecer muito estranho para nós. Novas formas de pensar Poderá ser frustrante quando tem de se relacionar com alguém cuja abordagem e atitude não faça […]

Em busca de um acordo

Por vezes, há a sensação de que o acordo não está de modo algum concluído e, apesar de já ser altura de o fazer, a outra parte insiste em pormenores aparentemente sem grande importância. Se for este o caso, este poderá ser o momento de recorrer à «busca do acordo». O que é a «busca do acordo»? Esta é uma técnica […]