Entries by Carlos Andrade

Onde?

O local parece ser um assunto irrelevante, mas pode ser determinante. A pergunta fundamental a fazer é: «No espaço deles ou no meu?» No espaço deles Regra geral, se está a vender, deve ir ao encontro do cliente – deve ser visto como o lado que empreende o maior esforço. Não é apenas uma questão de cortesia: visitar os clientes pode ser […]

Expressão facial

A seguir ao contacto visual, a expressão facial é o que mais capta a atenção. Este é o aspecto da linguagem corporal mais fácil de interpretar; todos sabemos que se sorri quando se está satisfeito e que se franze a testa quando não se está. Usar o sorriso O sorriso é um instrumento importante quando se está a lidar com os outros. Este […]

O que?

A pergunta seguinte é simples: o que queremos obter? A resposta também pode ser simples: «Quero uma aparelhagem stereo por menos de 60 contos», ou mais complexa, com questões como custos, qualidade, variedade, entrega e outras. Do que necessita? Se a negociação for complexa, faça uma lista do que quer obter do acordo. Por exemplo, suponhamos que um retalhista de calçado procura um […]

Necessidades, desejos e interesses

Depois de se ter iniciado a discussão de um modo profissional e estruturado, estaremos prontos a entrar na fase seguinte, a fase de análise. Durante esta fase são identificadas e discutidas todas as possibilidades, e torna-se necessário criar um clima em que ambos os lados se sintam à vontade para ser francos e sinceros. No entanto, isso pode exigir algum esforço para ser alcançado. É […]

Quem?

Tanto se pode começar a negociar com alguém que já se conhece como com alguém desconhecido para nós e para a nossa empresa. De qualquer modo, deve procurar-se obter informações sobre aquele ou aqueles com quem se vai negociar. Conhecer os antecedentes Se há uma relação estabelecida com a outra parte, deve procurar obter informações sobre a outra parte e sobre o que será […]

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Em busca de um acordo

Por vezes, há a sensação de que o acordo não está de modo algum concluído e, apesar de já ser altura de o fazer, a outra parte insiste em pormenores aparentemente sem grande importância. Se for este o caso, este poderá ser o momento de recorrer à «busca do acordo». O que é a «busca do acordo»? Esta é uma técnica […]

Comece por melhorar as suas competências

O objectivo é ajudar todos aqueles que, nas diversas situações, tenham de negociar. Dá dicas e fornece técnicas de forma a garantir que, quando se for para uma negociação, não se vá de olhos fechados. Procura esclarecer também algumas questões, a fim de evitar que o leitor venha a cair em armadilhas comuns que poderão comprometer o sucesso das negociações. Para alcançar o sucesso, […]

Negociações internas

As negociações com colegas ou gestores de linha, ou entre departamentos ou secções, podem revelar-se como as mais difíceis. Saber-se muito acerca da pessoa com quem se está a negociar pode ser mais um obstáculo do que um auxílio, porque é difícil pôr de parte os antecedentes da relação e concentrarmo-nos nos assuntos realmente importantes. Não personalizar Tenha o cuidado de não permitir que a […]

Porque?

A primeira das perguntas de análise crítica, «porquê?», deve ser subdividida em duas outras: «Porque estou a fazer isto?» e « Por que razão eu?» Por que faço isto? É preciso ser bastante claro relativamente ao que é para si o resultado desejado da negociação. Se não tiver traçado objectivos claros para a discussão, então a probabilidade de serem satisfeitas […]