Entries by Carlos Andrade

Perguntar

A discussão do processo de negociação no Capítulo Cinco realçou a importância do uso das perguntas na arte da negociação. Quanto mais perguntas se fazem, mais informação se obtém e mais poder se pode ter. Explorar as necessidades, os desejos e os interesses da outra parte, desvendando algumas desconfianças que possam sentir em relação ao negócio e conduzindo-os delicadamente para o acordo, depende de uma hábil […]

Auxílios

Qualquer obstáculo potencial pode ser transformado num auxílio. A previsão de possíveis problemas e a preparação para eles ajuda a alcançar os melhores resultados. A lista seguinte foi concebida para ajudar a ter em consideração todos os obstáculos possíveis. História ■ Se já existe uma relação com a empresa, devem pôr de lado quaisquer ideias pré-concebidas relativamente à outra pessoa e estabelecer uma opinião com […]

Estabelecer a agenda

A preparação, caso tenha sido feita meticulosamente, vai permitir elaborar uma agenda completa: uma lista das áreas a considerar para que possamos obter o acordo de que precisamos. Reconheceremos, deste modo, por que razão estas áreas são importantes para nós e, assim, seremos capazes de comunicar as nossas necessidades de uma forma clara, convincente e segura. Uma agenda partilhada Depois de ter planeado a […]

Limitações

Qualquer que seja a situação, numa negociação as partes raramente têm completa liberdade para estabelecer os termos ou aceitar as condições. Por exemplo, tanto nós como os outros podemos estar a trabalhar dentro de certos limites, como orçamentos ou tempo; podemos ter de consultar outra pessoa antes de aprovar certos aspectos do acordo; ou podemos não possuir os conhecimentos necessários para avaliar as implicações de todas as […]

Onde?

O local parece ser um assunto irrelevante, mas pode ser determinante. A pergunta fundamental a fazer é: «No espaço deles ou no meu?» No espaço deles Regra geral, se está a vender, deve ir ao encontro do cliente – deve ser visto como o lado que empreende o maior esforço. Não é apenas uma questão de cortesia: visitar os clientes pode ser […]

Como?

A última pergunta desta análise é «Como?». Hoje existem tantos meios de comunicação que temos mais hipóteses de escolha do que nunca. Pode negociar-se: ■ Frente a frente. ■ Por telefone. ■ Por escrito: carta, fax ou correio electrónico. Frente a frente O encontro pessoal pode dar-lhe indícios importantes sobre o que o outro sente acerca da situação. Estes indícios – dados […]

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Negociações com fornecedores

Como clientes, podemos ver-nos na situação de ter de negociar com vários fornecedores simultaneamente, enquanto procuramos o negócio mais vantajoso. Não se deve procurar apenas um fornecedor que preencha os nossos requisitos, mas alguém com quem nos sintamos à vontade. Se este não nos agradar durante a negociação, é pouco provável que se venha a querer negociar com ele no futuro. O fornecedor tem de nos […]

Gestos das mãos

A maioria das pessoas, quando está descontraída e à vontade, utiliza as mãos enquanto fala para reforçar a sua mensagem. Gestos de grande abertura são considerados como reflexo de um espírito aberto. Quando se está pouco à vontade ou nervoso, controlamos mais as mãos. É por isso que, quando se faz uma apresentação, se põem frequentemente as mãos nos bolsos, se cruzam as mãos ou […]